兰陵农商银行目标客户分层分类与精准营销实战

课程大纲

课程总览

一、闭环法的六大环节

第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介
工具1：网点管户客户分类维护表
工具2：每日关键要素记录表
工具3：对应每一步骤的短信-微信-电话话术示例
案例：零资产客户为何3天就成为私行客户

二、从六环节看客户流失

1. 客户管理的两大核心工作
2. 客户管理的两大重要举措

经典化经营，资产来分层

一、资产量划分客户等级

1. 回顾本行客户层级定义
2. 思考：我们管理了哪些客户
1. 重点客户实施专人重点管理
2. 普通客户实施批量标准化管理

二、重点客户专人管理流程

1. 找哪些客户
1. 新开卡客户：游离金卡、欲从行外转入资产购买理财产品的客户等
2. 产品到期客户：各类主营产品到期客户
3. 产品检视：高资产忠诚客/熟客
4. 流失预警客户：5万临界点客户、定存及理财到期、上日大额转入/出客户等
6. 持卡待提升：持卡不达标
2. 重点客户维护动作
1. 标准服务流程示例
2. 服务要求建议
工具：短信、电话、面访话术示例

三、普通客户分层批量服务流程

梳理三、普通客户分层批量服务流程的指标口径、风险信号和合规要求
1. 游离金卡客户
2. 潜力金卡客户
3. 已持卡未达标
2. 普通客户维护动作
拆解三、普通客户分层批量服务流程的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出三、普通客户分层批量服务流程风险检查清单、证据留痕和跟进行动
练习风险识别、流程核查和处置记录动作

差异化经营——重点来分群

一、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 四个标签实现客群细分
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计

二、重点客群经营之小微商户客群

1. 小微商户客群差异化特征及需求分析
1. 常见主要类别小微商户的特征分析
2. 小微商户的三层递进式需求分析
3. 银行对小微商户开展营销的关键切入点
2. 小微商户客群的营销
1. 做准备：小微商户资源摸排和营销策略制订
2. 走出去：小微商户的主动拓客营销
3. 常维护：小微商户的线下线上常态化维护
4. 请进来：小微商户的特色主题营销活动
5. 搭平台：小微商户的资源共享与共赢

三、重点客群经营之亲子客群

1. 亲子客群心理分析
1. 孩子小
2. 孩子条件不好
3. 孩子消费无节制
2. 亲子客群维护方法
1. 厅堂要造势
无声营销
有声宣传
导流配合
案例：亲子特色网点巧用a网点大橱窗

四、重点客群经营之老年客群

1. 老年客群的经营分析
1. 客群心理需求及服务需求
2. 切入产品与深入产品
3. 老年客群营销与服务的结合
2. 老年客群的常态维护
1. 一对一维护
2. 一对多维护及MGM
3. 维护流程与工具及案例分析
3. 老年客群的产品营销
1. 老年客群重点产品组合设计

常态化经营——陪伴最长情

内容重点

1. 常态维护，夯实基础
1. 客户常态联系的要点与难点
2. 客群联系工作基础动作与频次要求
2. 念念不忘，必有回响
1. 三度合一，建立与客户的产品、情感、知识三维联系

无差别开口，助产能提升

6.1 3-6高效话术模型和结构建立

1. 一句话开口
2. 三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多多场景提升
3. 六个拒绝处理
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
话术举例：保险话术+基金话术+定投话术+贵金属话术
演练：相关重点产品话术打造

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循
以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护
以最系统的方式，巧妙应用电话、短信、微信、面谈、活动建立客户黏性
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

随着银行业竞争加剧，客户管理精细化转型成为农商行提升竞争力的关键。兰陵农商银行当前亟需通过科学的分层分类方法，突破单一金额维度，整合客户多维度数据（如年龄、商户属性、产品粘性等），优化资源分配，提升存量客户价值与增量客户营销效率。本课程聚焦实战场景，结合行内实际数据与案例，提供分层分类方法论、精准营销策略及配套工具，助力客户管理效能提升

在从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变过程中，营销队伍往往会遇到一些共性的难点和困惑，例如

1. 如何根据已有分层客户经营重点客户群体，以及各自的联系频率和内容？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02经典化经营，资产来分层：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03差异化经营——重点来分群：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04常态化经营——陪伴最长情：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《兰陵农商银行目标客户分层分类与精准营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循；以最小化工作量和难度，实现对管户客户的分层管理和重点客群的经营和维护。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配