客户经理保险销售的核心技能训练

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：银行零售个金营销保险的现状和痛点

高效率的保险营销流程

一、营销战场——快速锁定你的利润金矿

案例：西点军校的故事
只有够MAN的客户才是我们的准客户
理财金字塔解析
保险是理财配置中的基本配置+钻石配置
电话邀约
1. 提升电话约访转化率，给客户一个来的理由
2. 到店率=有效呼出数╳成功率
存量ABC类客户的电话呼出分配比例2：3：5
ABC类客户的电话呼出顺序
3. 如果让更多的B类C类客户转化成A类客户

三、成交按钮

1. 如何让客户感受到价值
1. 客户感受价值的四个层次
a跟从认知
b经验认知
c理性认知
d追求喜好认知
传递价值六步曲
案例：美国营销大师的故事
案例：从一张身份证找需求
a分析客户情况——锁定需求

售后服务——新一轮营销的开始

一、客户转介

1. 转介的作用：高客的圈层营销和新客的提升
2. 转介话术的使用技巧
3. 转介的激励方案

二、常态联系

1. 营销漏斗
2. 联系频率和方式的制订
3. 常态联系的结合点

三、关注客户信息的变化

1. 时刻关注客户变化的目地
2. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

理财经理、客户经理等

课程定位与主要问题

《客户经理保险销售的核心技能训练》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程
建立理财经理售后追踪的习惯，通过售后不断挖掘客户再次营销的突破口
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

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团队跟进更一致：客户经理保险销售的核心技能训练的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

我们在银行跟客户销售保险的时候常常遇到以下难题：可以销售保险的客户太少太少。我产品说明一直都很好，为何客户总是不买？我有按照流程讲保险观念，但是客户好像无动于衷？之前聊的都挺开心的，为什么一转入保险就陷入困局？

本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，首先帮助营销人员分析我们的客户来自哪里，再从理财经理一对一营销的角度出发，针对如何切入保险的难题，通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题的全面优化方案

课程模型

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01高效率的保险营销流程

02售后服务——新一轮营销的开始

03导引：银行零售个金营销保险的现状和痛点

04营销战场——快速锁定你的利润金矿

05只有够MAN的客户才是我们的准客户

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《客户经理保险销售的核心技能训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配