第一章 角色分工团队组建
一、角色分工团队组建
- 1. 存量时代的恒洁大客户攻防战
- 1. 行业痛点共鸣：恒洁商业渠道团队当前面临的典型挑战
- 2. 转变思维： 从卖马桶、龙头到提供卫浴空间解决方案及系统作战
- 2. 企业团队组建与角色分工（每组大约6-8人）
- 1. 取好公司名字、团队名字和口号
- 3. 甲方团队组建（大约6-8人）
恒洁卫浴大客户营销沙盘实战模拟
存量时代的恒洁大客户攻防战需要接到岗位场景，角色分工团队组建和恒洁商业渠道团队当前面临的典型挑战会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
第二章 项目任务与规则介绍
二、项目任务与规则介绍
- 1. 每家公司将会获得一定启动资金，启动资金不能透支。每个公司的财务是独立核算的
- 2. 每家公司都会获得部分关于市场的信息，这是每个小组的核心资源，注意保密，由助教发放物资时提醒每个公司清点好
- 3. 每个小组有一份任务书和市场开发图
- 4. 规则介绍：游戏进行20轮，每一轮都以竞标的方式决定是否能进入A市场，各公司通过暗标，每次只有中标的公司才能进入市场，其他公司不能进入：当竞标价相同时，由抽签或猜拳的方式决定入…
- 6. 变化资金放置参考原则：（略）
- 7. 每轮投标前先按照五轮模拟谈判的设计进行与甲方的谈判，具体情况见实施流程
- 9. 为维护市场的长期稳定发展，相关部门会根据市场动态发布政策。政策分两大类：一是建议支持政策，二是法律法规政策，如在项目中有争议之处，一切解释裁定权归老师
- 10. 反垄断原则：顺利通过市场的团队将成为甲方的合作供应商，同时可以帮助其他的友商，通过其他方式获取利润
- 11. 第一个通过市场安全通道的企业获得奖金X万元，第二个团队获得X万元，第三个团队X万元，其他没有奖金
- 12. 企业可贷金额原则：防止通货膨胀及市场良性发展，可贷款金额不能超过本公司现有资金的多场景
第三章 沙盘项目流程与实施
三、沙盘项目流程与实施
- 1. 破冰
- 2. 宣布游戏规则
- 3. 组建团队发放物资
- 4. 在现场设立议事区，甲乙方沟通，大约容纳8-10人同时进行，甲方人员一边，乙方各公司大客户销售人员一边，每轮投标前进行一次拜访沟通，五个阶段投标前的拜访代表五次模拟拜访与沟通，…
- 5. 开始任务，投标分为20轮、每四轮为一个阶段，共五个阶段
- 1. 第一阶段为摸牌阶段：第一次沟通称为第一幕---《蓄势初探--小试牛刀》
- 2. 第二阶段为出牌阶段：第二次沟通称为第二幕--《潜龙在渊--价值初显》
- 第二阶段老师分享内容：大客户五维分析、增量策略与落地打法设计等
- 3. 第三阶段为洗牌阶段：第三次沟通称为第三幕--《激情碰撞--价值认同》
- 4. 第四阶段为亮牌阶段：第四次沟通称为第四幕--《激烈角逐--飞龙在天》
适合对象
恒洁卫浴商业渠道部区域管理人员等
课程定位与主要问题
《恒洁卫浴大客户营销沙盘实战模拟》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 课程专为恒洁商业渠道团队量身定制，确保学员学完即用，用即有效，行业首创大客户营销沙盘模拟课程，本课程采用模…
- 推进动作更具体：一套系统作战地图
- 工具化：学会运用《市场分析》、《客户权力地图》、《竞争态势分析表》、《价值主张画布》等工具，清晰绘制作战蓝图
查看更多收益 收起更多收益
- 流程化：掌握大客户开发的五个关键阶段（初探、渗透、共识、角逐、共赢）及其核心任务，告别销售动作的随意性
- 提升四大关键实战能力
- 战略布局能力：从拼关系、拼价格转向拼价值、拼策略，学会在项目早期进行竞争定位与资源预置
课程背景与交付信息
在房地产行业进入存量时代、市场竞争白热化的背景下，恒洁卫浴的商业渠道业务正面临着前所未有的挑战与机遇。传统的关系型销售模式效率日益下降，工程项目大客户（如地产商、酒店集团、总包单位）对供应商的综合能力要求越来越高。我们的区域管理者们常常遇到以下困境
线索变商机难：找不到关键人，或接触后无法建立有效连接，陷入见面即终点的困境
推进决策难：客户内部关系错综复杂，需求模糊多变，销售过程如盲人摸象，难以推动
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01角色分工团队组建
02存量时代的恒洁大客户攻防战
03行业痛点共鸣：恒洁商业渠道团队当前面临的典型挑战
04转变思维： 从卖马桶、龙头到提供卫浴空间解决方案及系统作战
05企业团队组建与角色分工（每组大约6-8人）
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
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课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
恒洁卫浴商业渠道部区域管理人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
课程专为恒洁商业渠道团队量身定制，确保学员学完即用，用即有效，行业首创大客户营销沙盘模拟课程，本课程采用模拟-复盘-赋能的闭环学习设计，确保学员带着问题来，带着方法和信心走；掌握一套系统作战地图。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
