大客户营销技能提升特训营

课程大纲

大客户的基本概念

二、大客户的评估

1. 大客户的价值矩阵
2. 大客户的商机评估
1. 可能带来的后续销售机会
2. 对公司品牌和声誉的影响
3. 对销售团队士气的影响
3. 大客户的风险评估
4. 大客户的筛选方法
1. 目标市场机会评估
2. 客户成熟度评估
3. 竞争条件评估

三、大客户销售目标制定

1. 大客户销售目标到底是什么？
互动研讨：销售目标如何制定
2. 影响销售目标的主要指标有哪些
1. 销售金额
2. 参与人员
3. 主要决策人员
4. 采购流程
5. 竞争对手
6. 拥有资源
大客户

大客户营销常见问题了解与剖析

四、营销秘诀与体系

1. 营销之道：方式+价值
2. 营销之局：商务+技术
3. 销售之术：技能+素养

五、大客户营销常见问题分析

1. 销售量与利润率逐年降低
2. 总部的集权与分权，专业与服务问题
3. 产销与研销协同不畅
4. 团队整体思维、技能、素质不协调
5. 战略方向与营销模式陈旧
6. 新时代价值链定位不明，方向不清
现场互动：大客户常见问题剖析

六、大客户的营销思维

1. 大客户营销的三要素
1. 大客户的销售事项
2. 大客户销售流程
A、完成目标要有哪些销售行为
B、每个销售阶段的识别和划分
C、不同阶段客户关注的焦点不同
3. 大客户关键人
互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
工具运用：客户购买逻辑
视频

八、大客户关系发展的五个阶段

1. 认识
2. 约会
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析：IT公司内部客户风险评估表判断
讨论：大客户销售遇到的问题分析

大客户的迅速开发

九、大客户在开发阶段的工作重点有哪些

1. 发现大客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

十、大客户初期阶段的工作重点有哪些

1. 拜访前准备
1. 自身信息
2. 对手信息
3. 客户信息
4. 目标计划——销售任务就是获得客户承诺
5. 销售工具——硬件、软件
6. 需要提前思考的问题
7. 怎样巧妙约见客户
案例：一次失败的拜访剖析
2. 初次拜访怎样获得客户好感

十一、大客户中期阶段的工作重点有哪些

十二、老客户的重要性

十三、大客户的管理阶段有哪些

十四、大客户的管理要点有哪些

怎样帮助大客户更好的成长

内容重点

客户关系的三个方面
利益
1. 与客户建立的最初关系--利益关系
2. 怎样更好的维系
2. 情感

适合对象

销售顾问、销售代表、大客户经理、销售主管、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监、职能部门总监等

课程定位与主要问题

《大客户营销技能提升特训营》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

了解大客户的定义及分类
突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户
了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户

查看更多收益收起更多收益

梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立大客户关系
掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求
解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作

课程背景与交付信息

在商业领域中，随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的销售业绩中占有非常大的份额，这部分客户对于企业生存发展起着至关重要的作用，在营销中的一条通行法则是二八定律即：20%的大客户能创造出80%的利润。二八定律不断被验证，大客户这块肥肉如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单

课程时间

2天，12小时

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01大客户营销技能提升特训营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销技能提升特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售顾问、销售代表、大客户经理、销售主管、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监、职能部门总监等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解大客户的定义及分类，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2 天，6小时/天，共12小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配