课程总览
一、重新定义销售
- 1. 销售思维层次的马斯洛
- 2. 销售能力公式
- 3. 价值方程
二、企业营销的困难
- 1. 中国企业绩效增长引擎
- 2. 企业营销增长困境
一、差异化能力定位
- 1. 产品技术差异化
- 2. 品牌定位差异化
- 3. 服务增值差异化
- 4. 销售行为差异化
- 案例1：如何破局饮用水行业的竞争？
- 案例2：人类和动物的基因差异
- 工具实践：《差异化能力清单》
二、价值选择矩阵
- 1. 价值选择矩阵（VCP）
- 2. 万物皆可FABE
- 案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调
- 工具实践：《价值选择矩阵（VCP）》
三、价值竞争的五个策略
- 1. 单点优势——饱和攻击策略
- 2. 压倒性优势——硬碰硬策略
- 3. 势均力敌——迂回策略
- 4. 相对劣势——拖延策略
- 5. 相对优势——游击策略
- 案例：从田忌赛马看竞争路径选择？
一、客户需求诊断
- 1. 洞悉客户的决策行为
- 2. 定义客户的改变动机
- 3. 诊断客户的痛点
- 案例1：菩萨问因，凡人求果！---业绩未达成原因分析
- 案例2：三舅与打印机
- 案例3：利他心+同理心+圣母心
- 工具实践：《客户痛点诊断表》
二、客户组织诊断
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 2. 定位客户决策链
- 3. 检查客户关系健康程度
- 工具实践：《客户组织情报画布》
