如何进行市场与客户分析
一、如何进行市场与客户分析
- 1. 市场微观环境分析（行业及竞品分析）
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
- 3. 潜在的竞争者
- 4. 供应商的谈判能力
- 5. 客户的谈判能力
- 2. 客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的组织架构
- 3. 客户的财务支付情况
市场分析与大客户营销技能提升
市场分析与大客户营销技能提升适合带着现有问题进入课堂，通过如何进行大客户开发沟通与需求挖掘把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何进行大客户开发沟通与需求挖掘
二、如何进行大客户开发沟通与需求挖掘
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 初次拜访怎样获得客户好感（如何更好的进行破冰）
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤
- 话术提炼
- 工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的优势的话术、能给客户带来的好处、体现差异化
- 3. 拜访中高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
如何进行大客户关系管理维护
三、如何进行大客户关系管理维护
- 1. 设定客户的期望与超出客户期望
- 2. 大客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 3. 大客户关系管理模型分析
- 1. 信任+利益
适合对象
销售管理者、销售人员等
课程定位与主要问题
如何进行市场与客户分析与如何进行大客户开发沟通与需求挖掘之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 掌握关系破冰技巧：学会在初次接触中快速拉近距离，建立信任感
- 构建系统化客户维系策略：掌握长期关系维护的方法，提升客户黏性
- 学习针对电网客户的营销架构设计：包括渠道协同、竞品应对、体系化推进
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：客户拒绝场景下的推进策略：在客户不理睬时仍能有效约见、持续跟进
- 通过真实案例演练：模拟电网客户攻关过程，提升实战应对能力
课程背景与交付信息
南网传感作为数字集团旗下专业硬件产品公司，客户以电网系统、国企、政府机构为主，业务模式介于To B与To G之间，决策链复杂、关系驱动性强。销售人员常面临以下挑战：客户门槛高，难以破冰建立初始信任；关系维护周期长，推进效率低；竞品竞争激烈，需差异化破局；客户冷淡时不知如何持续跟进
本课程聚焦从破冰到成交的全流程实战技巧，结合电网行业真实场景，提升销售人员在复杂客户环境中的攻坚能力
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何进行市场与客户分析
02如何进行大客户开发沟通与需求挖掘
03如何进行大客户关系管理维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《市场分析与大客户营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握关系破冰技巧：学会在初次接触中快速拉近距离，建立信任感；构建系统化客户维系策略：掌握长期关系维护的方法，提升客户黏性。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
