课程总览
1.1 基金管理公司：轻资产精英的规模博弈
- 1.1 管理运营特点：投资决策委员会为核心的扁平化架构；基金经理与投研团队高度集中的人才风险；严格的投资、交易、风控防火墙流程
- 1.2 产品设计开发原则：以市场需求+投资能力为起点，公募标准化、专户定制化的双轨开发逻辑；法律合同作为产品的宪法限制
- 1.3 盈利模式：管理费基本盘与业绩报酬弹性；深度解析渠道绑架与尾部佣金的盈利侵蚀
- 互动思考：为何一家明星基金公司在牛市末期会拒绝新增资金申购？
- （理解规模与业绩的辩证关系）
1.2 保险公司：长期负债的绝对收益猎手
- 2.1 管理运营特点：负债驱动下的资产负债管理核心；偿付能力充足率作为生命线；偿二代二期工程对资产配置的刚性资本约束
- 2.2 产品设计开发原则：从保险产品预定利率倒推资产端收益需求的成本倒逼逻辑；对长久期、低风险资产的天然偏好
- 2.3 盈利模式：利差、死差、费差构成的三差盈利结构；当前利率下行周期中巨大的利差损风险
- 工具引入：保险资金运用痛点速查表——秒懂不同险种的真实配置诉求
- 险种类型
- 负债特点
- 资产配置偏好
- 核心痛点
- 银行营销切入点
- 关键对话钩子
1.3 证券公司：重资本时代的全能交易商
- 3.1 管理运营特点：从通道中介向资本中介转型的重资本趋势；经纪、投行、资管、自营业务间严格的信息隔离墙；金融科技极客，追求极速交易系统
- 3.2 产品设计开发原则：以场外衍生品（收益互换、场外期权）为核心的个性化产品创设能力，将受限资产打包为可交易收益结构
- 3.3 盈利模式：信用业务利差、做市交易价差与自营投资收益的三驾马车；对低成本、长期稳定资金的极度渴求
- 案例解读：某头部券商为何愿意为银行转融通业务支付高于市场利率的成本？
- （解构其背后的杠杆收益计算）
1.4 信托公司：转型阵痛中的制度多面手
- 4.1 管理运营特点：唯一横跨货币、资本、实业三大市场的牌照优势；三分类新规下从非标融资向资产服务信托、标品投资的痛苦转型
- 4.2 产品设计开发原则：从满足融资方需求的非标产品，转向满足投资人配置需求的标品FOF/TOF，以及强调隔离功能的家族信托、预付类服务信托
- 4.3 盈利模式：旧的高利差模式崩塌，新的薄利管理费模式尚未形成规模；信任危机与投研能力短板是最大障碍
- 教学目标： 找到与客户核心决策者有效对话的频道与语言
2.1 绘制客户决策链权力地图
- 1.1 双重博弈解析：业务前台（投资/交易/研究）的激进诉求与风控后台（合规/财务/风险）的保守红线
- 1.2 关键角色KPI画像：投资总监的收益率/回撤vs.财务总监的流动性/融资成本vs.合规总监的零风险留痕
- 实操
- 演练：给某寿险公司投资总监与财务总监的背景资料，分组绘制其决策权力地图，并分别设计一句击穿其心理防线的破冰话术
2.2 从KYC到KYD：构建专业客情
- 2.1 运用同业客户KYC九宫格，将客户的组织特征转化为个人职业痛点与晋升诉求
- ① 客户基本面 ② 经营财务底盘 ③ 战略动向与野心
- ④ 组织决策地图 ⑤ 核心决策人画像 ⑥ 银客关系现状
- ⑦ 即时痛点与诱因 ⑧ 我方可组合武器 ⑨ 下一步行动钩子
- 2.2 超越关系的专业情绪价值：如何通过提供中债估值异动、策略容量测算等增值信息建立深度链接
- 教学目标： 将客户痛点解码为高度定制化的银行产品组合方案
3.1 方案设计四步成案法
- 步骤一：痛点锁定（从财报、监管处罚、市场传闻中捕捉信号）
3.2 四类机构典型方案模板精讲
- 2.1 基金公司模板：托管+代销+做市+两融/券源一体化，助力规模跃升与运营提效
