金字塔争夺之高净值客户拓展、维护与营销技巧

适合对象

支行长、投顾、私行部门、理财经理等

课程定位与主要问题

《金字塔争夺之高净值客户拓展、维护与营销…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长
熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
团队跟进更一致：金字塔争夺之高净值客户拓展、维护与营销技巧的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

进入2024年，我国的高净值客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于高净值客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户？

02开源拓土——高净值客户市场开拓及人脉拓展

03高净值客户蜜月期全流程经营技巧

课程大纲

知己知彼——谁在跟银行竞争高净值客户？

一、资产管理八大机构时局图

分析：优势劣势
分析：现阶段八大机构的业务动向
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低

三、补短板的套路捷径

1. 银行：产品引进，助力客户身份识别
2. 客户：腾讯会议的路演功能
3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块

开源拓土——高净值客户市场开拓及人脉拓展

内容重点

做最好的自己——心技体的提升
心：摆正与高净值客户之间的位置，真诚认为自己与客户对等
技：五个话术模型：政、商、企、财、学
体：从外形、话术和内在，全方位加强营销体验（结合招商银行的模型）
获得高端客户信任的7大方法

高净值客户蜜月期全流程经营技巧

一、高净值客户蜜月期客群的特点

客户特征
潜在需求
接触频率
4. 重点推荐产品
5. 优先匹配活动
6. 核心KYC信息

二、高净值客户全生命周期管理流程要点

1. 首日：新客户承接
2. 首月：首次接触管理
3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
4. 持续熟客经营：关系维护管理

三、90天客户接触的关键动作

1. 管户第一个月技巧与话术
2. 管户第二个月技巧与话术
3. 管户第三个月技巧与话术

四、高净值客户的沟通与交谈

1. 提问
认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
制定未知信息清单
1. 问哪些问题
应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境

三、应用倾听技巧及黄金静默技巧

1. 四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应
2. 黄金静默：两个阶段6秒钟
3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访陶部长
3. 对高净值客户的呈现优势
认识差异优势在销售中的重要性
1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
讲述差异优势的定义和标准
1. WHAT：什么是

五、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品

典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)

高客（私人银行）综合素养类系列课之谈资赋能

一、谈资—客户关系经验的敲门砖

成功与失败的业务人员背后的真相
精准识别客户，千人千面,那些隐藏在谈资王国的神奇密码
如何快速找到与客户谈资的绝学宝典
茶经艺术世界
1. 茶分类-六大茶类的基础知识
2. 评茶与茶故事一如何评价一款茶与茶谈资
葡萄酒品鉴
新兴谈资：医美项目类
新兴谈资：香港身份
亲子谈资：少儿财商

认知同业：优秀同业私人银行客户经营案例分享

一、银行网点的转型之路

1. 流量韭菜到门可罗雀
2. 资管新规下，净值化产品统一的起跑线
3. 互联网变革弱化服务需求
4. 高大上厅堂的副作用
5. 营销经费递减的大趋势

二、金融机构同业优秀创新模式分享与复制

招商银行—科技金融
案例：招行银行客群经营之小鹅通基金课
中信银行—出国金融
案例：一个EUVS签证带来了亿级客户
平安银行的—集团联动
案例：每年基因检测的增值服务
三方财富—沙龙路演
案例：高端沙龙争夺银行私行客户
5. 互联网金融机构—专业塑造
案例：2000万的资产配置大赛

第二部分：实战演练（时长：1-2个小时）

内容重点

案例一
案例二
案例三
案例四
（实际需结合上课人数与授课时间设计）

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《金字塔争夺之高净值客户拓展、维护与营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行长、投顾、私行部门、理财经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6个小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配