课程总览
一、市场洞察与市场营销规划
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 市场营销战略选择
二、客户价值塑造与解决方案
- 1. 客户感知价值与塑造
- 客户感知价值内涵
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求
- 大客户需求分类
- 构建解决方案
- 研讨：客户需求与解决方案
- 2. 客户价值塑造与解决
- 客户价值感知分析
三、客户需求挖掘与方案营销
- 1. 解决方案营销
- 2. 客户需求洞察与挖掘
- 潜在客户需求
- 客户需求挖掘SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
- 需求确认性问题
- 客户问题分析与SPIN沟通
- 研讨：产品价值与客户问题
四、客户拓展与客户关系管理
- 1. 客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
五、销售项目运作与项目管理
六、营销团队配合与协作管理
七、回顾与总结：客户价值营销系统
