商务礼仪与大客户五环营销开发管理及谈判技能提升

课程大纲

商务礼仪实战技能提升

一、商务礼仪实战技能提升

1. 形态礼仪微笑—最美丽的天赐正能量
1. 我们为什么微笑？
2. 让微笑成为职业习惯
3. 真诚迷人的笑容怎样炼成？
2. 优美挺拔的站姿、端庄高雅的坐姿
3. 自然得体的蹲姿、洒脱自信的走姿
4. 商务交往礼仪见面礼仪
1. 称呼五颜五色
2. 常见称呼5个禁忌
3. 介绍的艺术

五环营销第一环市场分析与优势展现

二、五环营销第一环怎样更好的进行市场分析与优势展现（营销战略策略计划、市场定位等）

1. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

五环营销第二环大客户五维分析法

三、五环营销第二环如何进行大客户五维分析

1. 超级销售如何进行客户挖掘
1. 锁定客户省时间
A、目标客户寻找的常用六种方法
B、目标客户分析及评估
2. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
3. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制

五环营销第三环如何进行大客户开发与沟通

四、五环营销第三环如何进行大客户开发与沟通

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

五、如何进行大客户开发谈判技巧提升

1. 谈判策略准备
1. 谈判目标的可行性分析
A、仔细思考你真正想要的是什么
B、制定一个乐观、合理的目标
C、目标要具体
D、写下你的目标，并且坚守
E、带着你的目标进入到谈判中去
2. 谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析
3. 谈判底线及备选方案
A、平衡考虑

五环营销第四环大客户需求挖掘与异议排除

六、五环营销第四环大客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

五环营销第五环大客户关系管理维护

七、五环营销第五环大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 大客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
推进动作更具体：大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护五大…
提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…

查看更多收益收起更多收益

增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

商务礼仪了解不够：对与客户商务交往中的礼仪了解不够

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

课程时间

3天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01商务礼仪与大客户五环营销开发管理及谈判技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《商务礼仪与大客户五环营销开发管理及谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握商务交往中的礼仪：掌握商务活动中的交往礼仪、…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配