价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战｜销售管理培训课程

适合对象

销售潜才人员或对负责大客户营销的专业人士

课程定位与主要问题

心法篇——深度洞察，精准捕获高价值需求与技巧篇——信任构建，打造高粘性的顾问形象之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

课程适配与选型边界

这部分用于判断《价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

销售潜才人员或对负责大客户营销的专业人士

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战》的训练重点包括心法篇——深度洞察，精准捕获高价值需求、技巧篇——信任构建，打造高粘性的顾问形象等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及柴智献的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

深度洞察需求：掌握MAN原则与RICH框架，能够精准识别关键决策人，通过PFAB法则挖掘并引导客户的深层动机与痛点
构建信任壁垒：学会建立专业感与亲和力的核心技巧，利用同理心与互惠原理快速打破沟通坚冰，打造高粘性的顾问式销售形象
掌控谈判主动：熟练运用BATNA（最佳替代方案）与T-A-B模型设定谈判底线与目标，掌握…

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长效客户经营：掌握客户预期管理与GSA营销管理工具，学会有效化解冲突，实现客户关系的持续升温与业绩裂变

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用心法篇——深度洞察，精准捕获高价值需求与技巧篇——信任构建，打造高粘性的顾问形象完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练

课程内容重点

01心法篇——深度洞察，精准捕获高价值需求

02技巧篇——信任构建，打造高粘性的顾问形象

03运筹篇——系统博弈，决胜商务谈判的价值空间

课程大纲

课程总览

一、核心理念：未来营销的本质

1. 营销变革发展的核心逻辑
2. 结论：营销之道在于利善

二、洞察客户的真实动机

1. 利益的三层结构：公司利益、组织利益、个人利益
2. 客户动机的构成公式：动机 = 行为 + 轨迹 + 习惯
结论：基于问题无法解决问题，寻找动机才是关键

心法篇—深度洞察，精准捕获高价值需求

一、高效获取商机，精准锁定客户

1. 目标客户筛选的MAN原则
1. N (Need)：拥有需求的人
2. M (Money)：拥有购买力的人
3. A (Authority)：拥有决定权的人
2. 关键人界定：区分目标客户与潜在客户

二、需求引导的思路与实战

1. 清楚客户关注点的解决方案式介绍
工具：PFAB介绍法（痛点、功能、优势、利益）
2. 强化关注点，找到需求发起人的核心诱因
模型：RICH框架模型（关系、利益、挑战、渴望）
3. 定制化方案的场景化应用
工具：场景化话述卡（背景、诱因、痛苦、需求、方案、收益）

三、拜访关键与竞争切入

1. 实战拜访的四个核心场景解析
1. 试探与请教
2. 赞美与破冰
3. 防守与反击
工具：实战拜访的竞争分析表

技巧篇—信任构建，打造高粘性的顾问形象

一、专业感与亲和力的双重构建

1. 如何构建专业感：数据化表达与细节管理
2. 如何建立讨喜感：话题管理与共鸣
实战策略：上切（找共性）和下堆（找细节）模型

二、建立深层信任的催化剂

1. 换位思考：跳出自我立场的沟通
实战策略：坦诚缺陷模型（敢于承认不足赢得更大信任）
2. 互惠原理：如何降低沟通难度

运筹篇—系统博弈，决胜商务谈判的价值空间

一、谈判全局观：从砍价到价值创造

1. 谈判的立场 vs 兴趣：探寻表象之下的真实动机
2. 谈判的议价区域与共赢思维

二、设定目标：明确你的谈判区间 (T-A-B)

1. 什么是BATNA（最佳替代方案）？
工具：T-A-B目标设定法
1. T (Target)：理想点
2. A (Acceptable)：可接受点
3. B (BottomLine)：底线
3. 谈判筹码的交换与交易清单

三、攻防策略：赢得更多谈判筹码

1. 让步的原则：何时妥协，何时坚持？
实战策略：递减式让步策略
2. 如何规避各让一半的均分陷阱
3. 避免被撬单与锁定购买决策
实战策略：预防针策略

实战篇—长效经营，客户关系跨越与业绩裂变

一、管理客户预期，创造满意与惊喜

1. 引导客户建立合理预期
2. 超越预期的服务策略：核心极致+意外增值

二、冲突化解与客户分级

1. 高效安抚客户情绪的承担情绪策略
实战策略：因果模型的使用技巧（让挑刺客户接受解释）
2. 营销工作开展的GSA策略
工具：GSA营销管理的目标-策略-行动分解工具

三、客户分级与差异化服务策略

1. 客户关系纵向发展的五个层级
2. 客户关系推进的四个关键
1. 安全距离打破
2. 公私关系转化
3. 指向性的信号
4. 利益方向一致
3. 客户关系的横向管理
4. 营销工作开展的GSA策略
工具：GSA营销管理的目标-策略-行动分解工具

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战》适合哪些企业或学员？

《价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战》适合销售潜才人员或对负责大客户营销的专业人士。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战》当前呈现的核心模块包括心法篇——深度洞察，精准捕获高价值需求、技巧篇——信任构建，打造高粘性的顾问形象等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

价值突围：大客户营销突围与商务谈判实战