课程总览
一、市场洞察与营销战略规划
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具
- 客户战略理解与需求
- 竞争分析与内涵
- 案例：华为弯道超车战略
- 案例：金融危机下的战略机
- SWOT分析与战略选择
- 市场洞察与机会分析
- 2. 战略应对与营销规划
二、客户洞察与客户经营策略
- 1. 客户洞察的维度与五看
- 市场洞察与分析
- 客户战略分析与合作策略
- 2. 客户洞察与机会预测分析
- 理解客户战略
- 客户业务分布与发展趋势
- 客户需求规模预测
- 客户供应商选择与竞争分析
- 公司机会点预测与扫描
- 研讨：公司业务机会分析/基于客户、产品和场景分析机会点
三、客户拓展与客户关系建设
- 1. 客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：客户采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系价值与分类
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
四、客户需求洞察与价值营销
- 1. 大客户需求分析
- 什么是客户需求？
五、销售项目运作与协作管理
六、以客户为中心的组织管理
七、回顾与总结：以客户为中心的大客户营销策略
