高净值客户的顾问式营销

洞悉金融时局——夯实专业根基之后继续拆到客户关系维护的重要性和开拓深耕客户关系——顾问式营销四部曲（前三步），让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 阮超情 · 财富管理实战专家
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课程大纲

洞悉金融时局——夯实专业根基

一、低利率时代来临
  • 1. 市场无风险收益率持续下行
  • 2. 人口出生率/城市化进程对经济的影响
  • 3. 财政政策、货币政策展望
二、全财富产品系列
  • 1. 新型保障型产品
  • 2. 固定收益类产品
  • 3. 现金管理类产品
  • 4. 权益类产品
  • 5. 高净值客户专属产品
三、市场动态分析
  • 1. 经济数据指标（如何看）
  • 2. 债券市场趋势（分析）
  • 3. 股票市场（分析）

客户关系维护的重要性

一、当下的困局——存量之争
  • 1. 客户关系维护的重要性
  • 1. 提升客户满足度忠诚度
  • 2. 增强市场竞争力
  • 3. 提高业务效率与收益
  • 4. 降低运营成本与风险
  • 5. 适应数字化变革
  • 2. 金融客户关系维护的现状与挑战
  • 1. 资源限制与市场竞争
  • 2. 客户需求多样化和个性化
  • 3. 缺乏专业的维护团队
二、金融行业客户管理管理指标
  • 1. 客户获取成本
  • 2. 客户保留率
  • 3. 客户生命周期价值
  • 4. 客户满意度
  • 5. 客户分群分析
三、金融客户关系维护技巧与策略
  • 1. 日常情感维护
  • 1. 定期沟通与客户关怀
  • 2. 节日问候与生日祝福
  • 3. 社交媒体互动与客户参与
  • 2. 产品与服务维护
  • 1. 产品售后跟踪与反馈
  • 2. 定制化产品推荐与服务
  • 3. 客户需求挖掘与满足
  • 3. 活动维护
  • 1. 客户活动策划与实施

开拓深耕客户关系——顾问式营销四部曲（前三步）

一、客户KYC 技巧（第一步）
  • ——深入了解客户需求，进行精准的客户画像
  • 讨论：你了解你的客户吗?
  • 1. 如何破冰
  • 1. 观察与了解
  • 2. 微笑问候
  • 3. 赞美与认同
  • 4. 寻找共同点
  • 5. 提问与倾听
  • 6. 分享与展示
  • 课堂
二、高净值客户潜在需求点（第二步）
  • 1. 财富管理与传承
  • 1. 资产增值
  • 2. 保值
  • 3. 传承
  • 2. 风险管理与保障
  • 1. 经营风险
  • 2. 健康风险
  • 3. 生活品质提升
  • 1. 高端医疗
  • 2. 子女教育
三、做资产配置的重要性/必要性（第三步）
  • 讨论：不做资产配置，那我们可以有什么选择？
  • 1. 不断变换投资
  • 2. 单一投资
  • 3. 不投资，只买保本产品
  • 4. 追逐消息面投资
  • 结论：资产配置是天底下唯一免费的午餐
四、怎么做资产配置（5套理论+3大原则）
  • 1. 家庭生命周期理论
  • 2. 理财金字塔理论
  • 3. 帆船理论
  • 4. 标准普尔象限图
  • 5. 美林时钟理论
  • 1. 经济周期的轮动
  • 2. 大类资产在不同周期的表现
  • 3. 美林时钟在中国的应用
  • 6. 资产配置三大原则
  • 1. 再平衡

保险在资产配置中的运用（第四步）

一、家庭责任：爱家人，不管在与不在
  • 1. 规划逻辑
  • 1. 人寿保险
  • 2. 健康保险
  • 3. 意外伤害
  • 2. 计算方法（3种，适配人群）
  • 1. 双十法则
  • 2. 收入价值法
  • 3. 需求分析法
  • 小组案例
  • 练习：真实客户保险配置案例制作
二、医疗规划：防止一夜返贫
  • 第一层规划：住院医疗定额支付
  • 第二层规划：癌症保险
  • 第三层规划：重疾保险
  • 案例：有医保真的够了吗？
  • 案例：轻松筹的尴尬
三、子女教育规划
  • 视频引入：孩子是否真的是在一个起跑线上竞争？
  • 1. 中国近20年教育费用趋势
  • 1. 寒门难出状元
  • 2. 选择大于努力
  • 2. 教育费用测算逻辑
  • 3. 适配产品
  • 案例分享：中产家庭子女教育金稳健型配置（储蓄、定投、权益、保险）
四、退休养老规划
  • 算一算：你退休的时侯能领多少退休金？
  • 数据：中外退休情况
  • 1. 中国社会保障制度：三大支柱
  • 2. 合理退休金的计算逻辑
五、资产保全规划方式
  • 1. 风险隔离
  • 1. 企业经营意外
  • 2. 公共事件
  • 3. 博弈行业
  • 讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产？
  • 2. 资产代际传承
  • 1. 金税四期
  • 2. 债务规避
  • 3. 指定受益人
  • 4. 保障期限延展

高效提升客户忠诚度

一、客户忠诚度提升计划
  • 1. 忠诚度计划设计与实施
  • 2. 积分兑换、会员特权与优惠活动
  • 3. 交叉销售与增值服务
  • 4. 建立客户反馈机制
二、客户分层、分类、分级维护
  • 1. 不同层级客户的维护策略（分别是高端、潜在、流失挽回）
  • 2. 高端客户的个性化服务
  • 3. 潜在客户开发
  • 4. 流失客户挽回
  • 1. 调查原因，亡羊补牢
  • 2. 对症下药，精准挽回
  • 3. 优惠措施和激励措施
  • 4. 优化客户体验
  • 5. 利用数据分析预判客户行为

客诉处理

一、客户投诉与异议处理
  • 1. 客户投诉处理的重要性
  • 2. 投诉与异议处理流程
  • 1. 接收和初步判断
  • 2. 深入分析投诉原因
  • 3. 提出处理方案
  • 4. 实施和反馈
  • 3. 沟通技巧与情绪管理（能否展开）
  • 1. 认真倾听
  • 2. 积极回应
  • 3. 表达诚意

适合对象

理财经理、私行客户经理、财富顾问、销售人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 提升高净值客户需求识别和沟通技巧，快速找准建立关系的契合点
  • 学习并掌握客户关系维护技巧与策略，提升客户满意度忠诚度
  • 沟通复盘有依据：案例分析和情景模拟，掌握顾问式营销四部曲方法于技巧
  • 团队跟进更一致：买方投顾角色下销售工具和话术运用

课程背景与交付信息

国内经济发展，财富人群总数增长迅猛，金融机构之前竞争趋于白热化，金融服务竞争日益多元化，各类金融机构（银行、保险公司、信托公司、资产管理公司等）在产品和服务上不断创新，以满足客户多样化的需求。各家金融机构销售指标逐年加码，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈

高净值客户需求多元化、复杂化，对理财经理综合业务能力提出更高的要求。单一产品销售带来的问题也逐步显现：同业之间产品同质化严重，变成产品超市/销售平台，缺少定制化产品资源；销售人员完全依赖于产品收益，没有强势产品就无法开发和维护客户；销售人员迫于任务压力盲目销售，事后却因售后服务跟进不足导致客户流失

销售人员通过本课程的学习，掌握高净值客户开发和顾问式营销流程的核心要点，通过转变营销方式和思路，实现客户开发成功率的提升

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等

课程工具

KYC九宫格、售后跟踪管理表

课程内容重点

01洞悉金融时局——夯实专业根基
02客户关系维护的重要性
03开拓深耕客户关系——顾问式营销四部曲（前三步）

讲师介绍

阮超情 讲师头像

阮超情

财富管理实战专家

财富管理实战专家。14年银行财富管理经验，曾任国有大行省行财富业务主管。擅长财富管理营销、理财经理团队赋能及高净值客户经营，持CFP/AFP双证，累计营销业绩超550亿

银行业财富管理金融科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《高净值客户的顾问式营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、私行客户经理、财富顾问、销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

提升高净值客户需求识别和沟通技巧，快速找准建立关系的契合点；学习并掌握客户关系维护技巧与策略，提升客户满意度忠诚度。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配