提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧

Q: 这门课适合哪些学员参加？

面向商业银行的对公业务客户经理

课程大纲

营销产能提升的刻不容缓

一、市场形势艰巨，时不我待

1. 市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响
2. 时不我待
1. 银行存贷利差收窄导致营收下滑
2. 同业间竞争激烈
3. 银行营销资源吃紧

二、产能提升困局，躬身必行

1. 产能提升的困局
1. 新增艰难
2. 存量流失
3. 业绩累累下滑
2. 打破现有局面，走上新征途

营销产能提升的黄金法则：一要、三不要原则

一、一要原则：要做到综合收益最大化

1. 综合收益最大化的现实挑战
1. 同业恶性竞争，要不上价
2. 行内资源紧张，留不住客
3. 风险尺度收窄，没竞争力
2. 存量客户的破局策略
——守好门，调整金融服务方案，保障综合收益不萎缩
1. 适应市场环境变化
2. 洞察客户经营变化
3. 应对同业银行变化
3. 新客户的拓展攻略

二、三不要原则：心中有尺，行事有度

1. 不要委曲求全
1. 误区揭示：优质客户合作中的跪舔现象
2. 正确策略：对症下药，转换视角，精准定位客户痛点，提供解决方案
案例分析：自己过往经历中帮助央企客户解决问题，得到信任
2. 不要赔钱赚吆喝
1. 误区揭示：优质客户议价能力过强导致的利润压缩
2. 正确策略：深耕细作。了解客户情况，实现成本与效益的平衡
案例分析：某央企子公司美化财务报表需求与银行合作的教训，强调成本与效益的平衡
3. 不要怕麻烦客户
正确策略

对公客户挖掘三部曲

一、找什么——精准寻找目标客户的策略

1. 利用自身渠道资源筛选
2. 结合银行现有优势匹配
3. 根据业绩考核方向寻找

二、去哪找——寻找目标客户的工具

1. 行内工具应用
1. 信贷、票据、公共信息管理、征信等系统资源
2. 公司管理部、交易银行部、投行部等发布的企业名单
2. 行外工具辅助
1. 企查查、千眼查、企业预警通等企业信息查询平台
2. 省内上市公司名单、商务局规上企业名单等政府及行业推荐名单

三、怎么找——与目标客户高效对接的方法

1. 链条拓展法
1. 客户调研
2. 产业链分析
3. 精准对接
4. 持续跟进
2. 批量渠道法
1. 渠道筛选
2. 合作洽谈
3. 活动组织
4. 后续跟进

对公客户深耕三板斧

一、要什么——了解企业真实需求

1. 客户基本情况
2. 生产经营与财务状况
3. 银企合作情况
4. 财务与非财务方面需求

二、怎么要——营销专业技巧及实战策略

1. 接触客户的五大黄金法则
1. 备：介绍自己、提前准备
2. 听：主动聆听、全面记录、观察客户反应
3. 看：看财报、看场地、看生产、看流水
4. 问：虚心请教，深入了解
5. 访：主动走访，建立信任
2. 设计金融服务方案的四大要点
1. 目标思路要清晰
2. 产品设计要合理
3. 内容表达要精炼

三、持续要——深度挖掘商机

1. 持续跟进客户的经营发展
1. 建立定期沟通机制
2. 分析客户报告与数据
3. 参与客户战略规划
2. 挖掘客户深层次的需求
1. 深入交谈，倾听为主2）识别未被满足的需求3）提供增值服务
3. 具有联动思维挖掘商机
1. 跨部门协作2）构建生态合作3）预见趋势，提前布局
案例：某支行深挖存量实现公私联动开门红

适合对象

面向商业银行的对公业务客户经理

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：以客户为中心，精准识别客户需求并提供定制化解决方案的方法
推进动作更具体：三不要原则，避免陷入低价竞争、赔钱赚吆喝、怕麻烦客户的误区，确保银行与客户双赢
学会利用多种渠道和资源，熟悉并掌握行内和行外多种工具，精准筛选和匹配目标客户，拓宽获客渠道，营销效率；学习…

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：接触客户的五大黄金法则和设计金融服务方案的五大要点，提升营销过程中的专业性和实战能力
学会持续跟进客户经营发展，挖掘深层次需求，以及运用联动思维挖掘商机，提升客户价值和银行收益

课程背景与交付信息

随着金融市场的持续深化和企业需求的日益多样化，银行业正面临前所未有的挑战

息差收窄、风险资产紧俏、产品同质化严重以及市场竞争内卷化等问题愈发突出。这些问题不仅影响了银行的业绩增长，还可能导致客户流失和市场份额下降。在这样的背景下，对公业务已成为各家商业银行的核心利润来源，尤其是优质行业和优质企业的对公营销，更是成为各家银行争夺的主要商机战场

本课程旨在帮助对公业务客户经理深入理解目前市场背景下对公客户作为银行核心利润来源的战略地位以及紧迫性，从营销人员必须坚持的原则和底线出发，通过理论联系实际，结合大量场景案例，提升客户经理营销能力、效益产出能力和客户拓展及深耕管理能力，以满足银行的业绩增长需求

课程时间

2天，12小时

授课方式

主题讲授、案例研讨、学员分享、落地工具、头脑风暴

课程内容重点

01营销产能提升的刻不容缓

02营销产能提升的黄金法则：一要、三不要原则

03自己过往经历中帮助央企客户解决问题，得到信任

04某央企子公司美化财务报表需求与银行合作的教训，强调成本与效益的平衡

05对公客户挖掘三部曲

06对公客户深耕三板斧

讲师介绍

陶璐

银行对公新金融营销实战专家

陶璐，银行对公新金融营销实战专家，20年银行对公业务经验。曾任多家银行分行高管，擅长对公营销、交易银行及供应链金融。累计授课超过300场，致力于通过AI赋能与数字化转型提升银行营销效能

金融银行政府国企制造业电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

面向商业银行的对公业务客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握以客户为中心，精准识别客户需求并提供定制化解决方案的方法；明确三不要原则，避免陷入低价竞争、赔钱赚吆喝、怕麻烦客户的误区，确保银行与客户双赢。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用主题讲授+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配