适合对象

企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程定位与主要问题

中国企业出海发展现况及趋势分析是起点，To B企业全渠道获客与品牌塑造接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点

核心收益

客户判断更清楚：海外大客户销售的战略思维与本质，从卖产品转向提供解决方案与建立战略伙伴关系
深度剖析客户组织及关键人员画像，提升高效识别决策链与影响者的能力，掌握与关键人员建立与保持联系的实战技巧（…
沟通复盘有依据：在不同项目状态下向客户传递关键信息的策略，并学习如何在沟通过程中快速建立良好的形象与信任

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提升精准识别与发掘客户深层需求的能力，并掌握有效打消客户疑虑、处理异议的实战策略
了解欧洲、东南亚、拉美等重点海外市场的现状、挑战及对应的营销获客策略与合规要点
推进动作更具体：全渠道营销实操技能，重点关注大型B2B客户的线上线下获客渠道特点、发展趋势、营销技巧及工具运营（如Linkedin，谷歌SEO，海外官网、大型展会等）

课程背景与交付信息

大型的B2B项目，其销售周期长、决策链复杂、技术要求高、涉及巨额投资与国家战略合作，对海外营销人员的综合能力提出了极高要求。我们拥有卓越的产品和高性价比，但如何高效触达海外大客户的决策层与关键影响者，如何在复杂多变的国际环境中建立与维护深厚的信任关系，如何在漫长的项目周期中精准洞察需求并打消疑虑，以及如何将企业的品牌影响力转化为实际的项目成果，已成为海外市场开发人员迫切需要解决的关键课题

本课程正是针对大型制造企业海外营销中心市场开发人员量身定制，旨在深度剖析To B超大型项目的海外全渠道营销与销售策略。课程将结合制造行业的特点与国际化运营经验，系统讲授如何从战略思维、客户洞察、精准获客、高效沟通到团队管理，为企业打造一套系统化的海外大客户销售指南，助力其在复杂国际竞争中实现全球化突破，赢得更多战略性项目，持续提升全球品牌影响力

课程时间

2天，6小时

授课方式

现场授课、案例分析、工具运用、工具包课程模型

课程内容重点

01中国企业出海发展现况及趋势分析

02To B企业全渠道获客与品牌塑造

03To B企业出海全渠道营销策略

课程大纲

中国企业出海发展现况及趋势分析

一、中国企业出海发展概况

1. 中国高端制造业在全球市场的战略地位
2. 出海的机遇与挑战：从产品销售到系统解决方案与本地化运营

二、中国企业出海的挑战与机遇

中国企业出海的竞争力来源
中国企业出海必备的能力分析
文化差异、法律法规、地缘政治、市场竞争等核心挑战剖析
海外市场带来的增长空间、品牌溢价与全球资源整合机遇
互动研讨：行业特有挑战（根据客户行业做研讨）

三、中国企业出海竞争力打造

1. 中国企业出海传统三件套
2. 产业价值链的微笑曲线与核心竞争力分析
3. 海外大客户销售的本质：从交易型销售到顾问型销售，再到战略伙伴关系的构建
4. 中国企业出海必备能力分析

To B企业全渠道获客与品牌塑造

一、出海企业的品牌与市场营销战略

1. 出海企业品牌建设的价值和意义
1. 提升品牌溢价
2. 建立品牌背书
3. 累积品牌资产
4. 提升信息效率
2. 建设全球型品牌的四个阶段
3. 出海企业打造全球化品牌的双轮驱动战略
4. 构建全球化品牌的四个维度

二、品牌的顶层设计

1. 搭建品牌信息屋
2. 企业识别系统CIS
3. 愿景使命与价值观
4. 品牌出海的六星模型
5. 企业的品牌定位
现场互动：从企业六星模型探讨品牌定位

三、全球化品牌框架规划

1. 全球化企业的品牌架构规划
2. 全球化品牌架构规划评估参考
案例：Cisco（思科）的全球品牌战略思考

To B企业出海全渠道营销策略

一、海外To B企业客户行为的改变

1. 采购行为的改变
2. 企业销售方式的转变
1. 销售带动式增长
2. 营销带动式增长

二、中国企业出海渠道分析全景图

企业国际化战略的主题与趋势
中国企业出海渠道全景图分析

三、全球社交媒体营销渠道分析

1. 全球社交媒体用户分析
2. 过去10年全球ToB最有效营销渠道分析
3. 海外社交媒体最有效渠道分析

四、海外社交媒体平台渠道选择策略

【Linkedin】
1. 海外营销的最佳渠道
2. 找到精准的客户目标群体
3. 公司主业及员工信息维护
4. 内容营销的技巧
5. 广告营销技巧
6. 与陌生客户建立社交关系技巧
【Goolge 搜索引擎】
1. SEO和SEM
2. SEO的重要性

五、用AI打造内容营销专业影响力

1. 常用企业出海AI工具现场演示（Gemini/Chatgpt/豆包同声传译）
2. 用AI搭建海外内容营销工具库（白皮书、技术报告、成功案例、行业洞察）
3. 用NotbookLM搭建海外营销知识库
4. 用Nano Banana生成产品推广海报
5. 用Seedance制作企业级宣传视频
6. 用AI协助海外市场舆情监测
现场演示：让AI成为市场需求的深度调研助手

六、线下展会营销

1. 海外参展的重要价值
2. 传统线下展会营销痛点
3. 策划线上加线下的混合型数字化展会
4. 数字化展会的客户旅程
5. 确定参展目标
6. 海外参展攻略
1. 攻略一：造势+借势+讲故事
2. 攻略二：聚焦主题
3. 攻略三：多种类型内容的运用
7. 展会的策划和执行（展前/展中/展后）

大客户需求挖掘与解决方案呈现

一、中国企业出海的价值交换策略

中国企业出海的服务对象
海外能赚到的四种钱
中国企业出海的本地化策略
海外营销的价值主张
案例：小米的出海能力 – 科技普惠

二、大客户海外营销策略 – 选战场

1. 海外市场筛选标准与五星维度评估模型
2. 快速获取目标市场的客户信息
渠道一：官方统计局数据及海关编码
渠道二：关注政府及产业园区合作渠道
渠道三：产业链协调开发
3. 现场演示
通过联合国Comtrade数据库查询产品进出口信息
通过国际贸易中心（ITC）Trade Map查询进出口信息

三、大客户海外营销策略 – 定打法

销售渠道开发：猎人与农夫
针对不同市场的差异化价值主张与核心打法
欧洲/北美市场：特洛伊木马战略
中东市场：技术珠峰战略
东南亚市场：工艺绑定战略
俄罗斯市场：极地孤狼共生战略
南美洲市场：雨林淘金者赋能战略
3. 海外营销的内容价值主张
案例：卡特皮勒构建支持性场景化生态系统
4. 多层次复合型销售渠道开发策略

三、大客户海外营销策略 – 建生态

开拓海外市场的关系飞轮
外围合作生态技巧
1. 建立战略咨询伙伴渠道
2. 深耕高层伙伴对话渠道
3. 培养本土生态伙伴渠道
4. 链接学术与研究伙伴渠道
KA合作伙伴的谈判技巧
案例：华为的B2B工程项目样板市场突破

四、大客户海外营销策略 – 强组织

案例：华为构筑客户服务铁三角
1. 赋能组织关键要素
1. 战略层面的深度绑定
2. 方案层面的价值共创
3. 组织层面的赋能与协同
2. 跨部门出海协作图
3. 出海组织火箭的三级助推

五、企业数字化营销从线索到成单

海外数字化营销工具的爆发式增长
数字化营销线索的流转
客户信息累计的价值：让每次触达都有意义
自动化清晰客户画像
海外数字化营销能力全景图
To B企业出海营销数字化工具推荐

海外市场避雷与风险防控

一、中国企业出海风险分析

1. 显性风险
1. 关税与贸易壁垒
2. 货币与汇率风险
3. 供应链成本
4. 材料价格波动
2. 隐性风险
1. 合规管控
2. 劳资与安全
3. 价值观冲突
4. 社会信任与来源国效应

二、中国企业出海需取得平衡

1. 大企业：风险管控优先级
2. 中小企业：风险管控矩阵

三、中国企业出海风险防控

1：跨境半导体并购中的地缘政治逆风
2. 阳光电源为何成为风暴中心
3. 宁德时代（CATL）德国图林根工厂被查
4. 隆基（LONGi）美国工厂遭社区抵制
5. BYD在墨西哥生产计划搁浅
6. Shein 与快时尚在法国／欧洲受法律处罚

跨文化团队管理与执行落地

一、跨文化沟通技巧

1. 桃子和椰子文化差异
2. 读懂弦外之音：高语境 Vs 低语境
3. 信任感来源：认知信任 Vs 情感信任

二、跨文化沟通工具

1. 跨文化沟通的八大行为量表（沟通、评价、说服、领导、决策、信任、反对、排期）
2. 各国文化差异速查表
3. 电邮沟通策略模版
4. 日常沟通技巧：语言适配和非语言适配

三、海外团队适应能力提升

出海是全价值链的系统工程
国际化火箭协作模型（箭头、助推器、燃料、导航系统、地面支持）
各部门的国际化角色定位与关键任务
协同的三把钥匙：目标一致、信息透明、责任闭环
分享：《美国工厂》曹德旺的美国福耀工厂纪录片

四、总结与问答

课后福利：海外大客户营销的思维与技巧（工具包）
1. 《出海员工绩效管理六维框架》
2. 《海外前进小组启航行动手册(6个月版)》
3. 《新渠道伙伴启动计划表》
4. 《Due Diligence Checklist(渠道商尽职调查清单)》
5. 《大客户项目决策生态系统分析地图》
6. 《关键客户（KA）管理行动计划自检表》

讲师介绍

向立黎

To B企业数字化营销与AI创新专家

现任准时达品牌部总监，18年市场营销实战经验。擅长To B数字化品牌营销、全球化市场突围及AI营销效能提升，助力企业获得23亿注资，连续五年打造胡润百富独角兽企业。可结合全球化品牌营销方向补充授课视角，聚焦企业出海与全球品牌建设

互联网科技物流供应链制造业金融银行医美美业政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《全球化突围：海外大客户品牌营销的思维与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

全球化突围：海外大客户品牌营销的思维与技巧