工业品海外大客户五环营销开发管理技能提升

课程大纲

五环营销第一环海外市场规划与定位

一、五环营销第一环怎样更好的进行海外市场规划与定位

1. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

五环营销第二环客户五维分析法

二、五环营销第二环客户五维分析法

1. 超级销售如何进行客户挖掘
1. 锁定客户省时间
A、目标客户寻找的常用六种方法
B、目标客户分析及评估
2. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
3. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制

五环营销第三环客户拜访与沟通

三、五环营销第三环客户拜访与沟通

1. 客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除

四、五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

五环营销第五环客户关系管理维护

五、五环营销第五环客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值
2. 超出客户期望
3. 建立服务标准
4. 客户常见问题处理与解决
5. 利益
1. 与客户建立的最初关系--利益关系
2. 怎样更好的维系
6. 情感
1. 企业与客户建立的相对稳定的关系
2. 情感建立的三个阶段

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

五环营销第一环海外市场规划与定位与五环营销第二环客户五维分析法之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
推进动作更具体：工业品海外大客户五环营销开发管理技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程进行客户分析沟通、挖掘客户需求、处理客户异议、进行成交与赋能客户、进行客户关系管理等是当下亟需解决的问题

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01五环营销第一环海外市场规划与定位

02五环营销第二环客户五维分析法

03五环营销第三环客户拜访与沟通

04五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品海外大客户五环营销开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配