课程总览
一、中小财险公司现状与发展三步曲
- 1. 同质化严重（业务模式、人员组织/思维模式）
- 2. 短期行为盛行和积累沉淀不足（缺乏长期经营定位导致跨区域经营、跨险种经营，政策波动、业务波动导致很难留住愿意深扎研究的专业人员）
- 1. 战略定位与专业化发展（专注于特定的非车险领域，如健康险、农险、责任险等，结合自己的资源优势，通过专业化的服务和产品创新，深耕细作，提升市场竞争力)
- 2. 产品与服务创新(中小财险公司应加强产品创新，开发符合市场需求的非车险产品，如结合健康管理服务的健康险、针对特定行业的定制化责任险等。提升服务质量，增强客户体验，提高客户满意度…
- 3. 降本增效(利用大数据、人工智能等科技手段，提高风险评估和定价的准确性，优化理赔流程，降低运营成本。深入了解客户需求，为客户提供更加个性化的服务)
二、客户营销底层逻辑
- 1. 客户画像与精准定位
- 工具：客户需求分析表
- 营销流程标准化
- 四步法：触达→建立信任→挖掘需求→促成转化
- 需求挖掘：SPIN提问法（现状→问题→影响→需求）
三、陌拜与陌生市场开拓
- 1. 团客陌拜策略
- 企业拜访流程：联系决策关键人，了解企业相应的风险，提出解决方案和建议
- 工具：企业风险测评表（引导客户感知紧迫性）
- 2. 个客与农险陌拜技巧
四、客户关系维护与长期价值挖掘
- 1. 客户分层管理
- －分类标准
- 团客：按企业规模（小微企业→上市公司）、行业风险等级（高风险→低风险）
- 农险：按种植/养殖规模（个体农户→合作社）、政策依赖度
- 2. 维护策略
- －低频高价：高净值客户专属服务（家庭风险管家、法律咨询增值）
- 3. 异议处理与促成技巧
- 常见异议应对
五、场景化实战演练
- 1. 角色扮演：陌拜模拟
- 场景1：企业财务总监拒绝见面→如何通过电话/邮件突破防线？
- 场景2：农户质疑农险理赔难度→用同村理赔案例+政府补贴政策回应
- 2. 案例研讨：失败复盘与成功萃取
- －学员分享实际案例，提炼共性问题（如只讲产品不讲需求）
- －总结
- 工具：FABE法则（属性→优势→利益→证据）
- 课程回顾
