金字塔争夺之私行客户管户运营与营销技巧

适合对象

分支机构个金部负责人、支行长等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
梳理私行客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长
熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
团队跟进更一致：金字塔争夺之私行客户管户运营与营销技巧的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

进入2024年，我国的私行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01开源拓土——私行客户市场开拓及人脉拓展

02私行客户蜜月期日常维护全流程技巧

03资产管理八大机构时局图

04分析：优势劣势

05分析：现阶段八大机构的业务动向

课程大纲

开源拓土——私行客户市场开拓及人脉拓展

一、资产管理八大机构时局图

分析：优势劣势
分析：现阶段八大机构的业务动向
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、做最好的自己——心技体的提升

心：摆正与私行客户之间的位置，真诚认为自己与客户对等
技：五个话术模型：政、商、企、财、学
体：从外形、话术和内在，全方位加强营销体验（结合招商银行的模型）

三、获得高端客户信任的7大方法

方法1：理财产品的具象化
方法2：畅谈畅销
方法3：借势权威
方法4：顾客证言
方法5：打造专家人设
方法6：顾客

四、私行客户的人脉圈层经营

案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
1. 私行客户圈层营销的性质与核心

私行客户蜜月期日常维护全流程技巧

一、私行客户蜜月期客群的特点

客户特征
潜在需求
接触频率
4. 重点推荐产品
5. 优先匹配活动
6. 核心KYC信息

二、私行客户全生命周期管理流程要点

1. 首日：新客户承接
2. 首月：首次接触管理
3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
4. 持续熟客经营：关系维护管理

三、90天客户接触的关键动作

1. 管户第一个月技巧与话术
2. 管户第二个月技巧与话术
3. 管户第三个月技巧与话术

四、私行客户的沟通与交谈

1. 提问
认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
制定未知信息清单
1. 问哪些问题
应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境

三、应用倾听技巧及黄金静默技巧

1. 四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应
2. 黄金静默：两个阶段6秒钟
3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访陶部长
3. 对私行客户的呈现优势
认识差异优势在销售中的重要性
1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
讲述差异优势的定义和标准
1. WHAT：什么是

五、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品

典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)

私行客户线上、线下沙龙活动策划

二、私行客户场景化线上、线下营销路径

场景一：公私联动拓展私行客户
案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
场景二：车友俱乐部的车友群经营攻略
案例：保时捷车友深耕出8个私行客户
场景三：高端健身会所的异业联盟
案例：通过健身房私教成功MGM 4位私行客户
场景四：定制类、女性服务类等高端消费场所
案例：通过少儿财商活动链接医美类、私人定制类机构的高端客户
场景五：主题财富类讲座
案例：法商、税务类讲座的企业主客户

三、行动学习：打造忠诚—用非金融服务塑忠诚

1. 核心思想：体验目标：让客户成为品牌的宣传大使
2. 痛点：传播即忠诚，如何让客户乐于主动传播？
3. 塑忠诚四步法：以提高忠诚度为导向经营客户

4.1 认知时刻：令其启发顿悟的给予

案例解读：某银行私行客户的认知设计二代子女财商活动

4.2 连接时刻：一起实现目标的陪伴

案例解读：某银行的链接设计和客户一起实现小目标

4.3 惊喜时刻：令人印象深刻的快乐

案例解读：某银行私行中心的惊喜设计有仪式感的节日时点

4.4 荣耀时刻：得到认可赞赏的成就

案例解读：某银行的荣耀设计与您一起探访民俗
总结：私行客户是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《金字塔争夺之私行客户管户运营与营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合分支机构个金部负责人、支行长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6个小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配