适合对象

企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程定位与主要问题

全球新格局下OEM/ODM企业的外贸破局与升维相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

认知升维：跳出传统OEM/ODM的代工者思维，建立以客户业务成果为导向的战略伙伴大客户营销思维
获客破局：掌握突破传统展会瓶颈的全渠道数字营销打法，精准触达世界500强与大型商超背后的核心KP（关键决策人）
掌控决策链：深度剖析海外大客户复杂采购流程，精准识别隐形守门人与财务拍板人，提升关键节点的转化率

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内部高协同：引入铁三角跨部门协作模型，打破研发、生产与销售的部门墙，提升内部资源整合效率与项目交付能力
谈判与拿单：掌握高语境下的跨文化沟通与商务谈判技巧，形成标准化的大客户攻坚SOP，显著提升巨额订单的签单成功率

课程背景与交付信息

在全球供应链重塑与国际贸易博弈加剧的背景下，中国五金厨具企业正面临从传统成本驱动型代工向价值驱动型生态合作转型的关键期。对于深耕海外市场数十年的资深外贸团队而言，单纯依靠传统展会和价格战的获客模式已触及天花板；面对世界500强品牌与大型国际商超，其漫长的采购周期、复杂的决策链条以及对ESG与供应链稳定性的严苛要求，更是对销售人员拿单能力与企业内部交付体系的巨大考验

本课程专为拥有丰富经验的资深外贸团队量身定制。课程跳出基础销售技巧，直击老业务员的痛点核心，升维大客户战略布局与破除内部协同部门墙。通过引入铁三角敏捷组织协同架构、复杂决策链拆解模型及跨文化高阶谈判策略，助力外贸精锐打通从市场获客到内部资源整合再到高利润签单的全链路闭环，实现业绩的二次爆发

课程时间

1天，6小时

授课方式

现场授课、案例分析、工具运用、工具包课程模型

课程内容重点

01全球新格局下OEM/ODM企业的外贸破局与升维

02To B企业出海全渠道营销策略

03关税战与供应链重塑下的危与机

04宏观环境分析与五金厨具行业的全球化新挑战

05产业价值链的微笑曲线与OEM/ODM企业的卡位策略

课程大纲

全球新格局下OEM/ODM企业的外贸破局与升维

一、关税战与供应链重塑下的危与机

宏观环境分析与五金厨具行业的全球化新挑战
产业价值链的微笑曲线与OEM/ODM企业的卡位策略

二、资深外贸人的高阶能力跃迁

突破思维舒适区：从产品推销员到系统解决方案顾问
大客户销售的本质：从交易型销售向战略伙伴关系构建的转变
【讨论】各组列举当前面临的最大逼单瓶颈与内耗痛点，讲师破题引导

To B企业出海全渠道营销策略

一、海外To B企业客户行为的改变

1. 采购行为的改变
2. 企业销售方式的转变
1. 销售带动式增长
2. 营销带动式增长

二、中国企业出海渠道分析全景图

企业国际化战略的主题与趋势
中国企业出海渠道全景图分析

三、全球社交媒体营销渠道分析

1. 全球社交媒体用户分析
2. 过去10年全球ToB最有效营销渠道分析
3. 海外社交媒体最有效渠道分析

四、海外社交媒体平台渠道选择策略

【Linkedin】
1. 海外营销的最佳渠道
2. 找到精准的客户目标群体
3. 公司主业及员工信息维护
4. 内容营销的技巧
5. 广告营销技巧
6. 与陌生客户建立社交关系技巧
【Goolge 搜索引擎】
1. SEO和GEO
2. Google评估网页内容质量的方法

五、用AI打造内容营销专业影响力

1. 常用企业出海AI工具现场演示（Gemini/Chatgpt/豆包）
2. 用AI搭建海外内容营销工具库（白皮书、技术报告、成功案例、行业洞察）
3. 用NotbookLM搭建海外营销知识库
4. 用Nano Banana生成产品推广海报
5. 用Seedance制作企业级宣传视频
6. 用AI协助海外市场舆情监测
现场演示：让AI成为市场需求的深度调研助手

六、线下展会营销

1. 海外参展的重要价值
2. 传统线下展会营销痛点
3. 策划线上加线下的混合型数字化展会
4. 数字化展会的客户旅程
5. 确定参展目标
6. 海外参展攻略
1. 攻略一：造势+借势+讲故事
2. 攻略二：聚焦主题
3. 攻略三：多种类型内容的运用
7. 展会的策划和执行（展前/展中/展后）

大客户需求挖掘与解决方案呈现

一、中国企业出海的价值交换策略

中国企业出海的服务对象
海外能赚到的四种钱
中国企业出海的本地化策略
海外营销的价值主张
案例：小米的出海能力 – 科技普惠

二、大客户海外营销策略 – 选战场

1. 海外市场筛选标准与五星维度评估模型
2. 快速获取目标市场的客户信息
渠道一：官方统计局数据及海关编码
渠道二：关注政府及产业园区合作渠道
渠道三：产业链协调开发
3. 现场演示
通过联合国Comtrade数据库查询产品进出口信息
通过国际贸易中心（ITC）Trade Map查询进出口信息

三、大客户海外营销策略 – 定打法

销售渠道开发：猎人与农夫
针对不同市场的差异化价值主张与核心打法
欧洲/北美市场：特洛伊木马战略
中东市场：技术珠峰战略
东南亚市场：工艺绑定战略
俄罗斯市场：极地孤狼共生战略
南美洲市场：雨林淘金者赋能战略
3. 海外营销的内容价值主张
案例：卡特皮勒构建支持性场景化生态系统
4. 多层次复合型销售渠道开发策略

三、大客户海外营销策略 – 建生态

开拓海外市场的关系飞轮
外围合作生态技巧
1. 建立战略咨询伙伴渠道
2. 深耕高层伙伴对话渠道
3. 培养本土生态伙伴渠道
4. 链接学术与研究伙伴渠道
KA合作伙伴的谈判技巧
案例：华为的B2B工程项目样板市场突破

四、大客户海外营销策略 – 强组织

案例：华为构筑客户服务铁三角
1. 赋能组织关键要素
1. 战略层面的深度绑定
2. 方案层面的价值共创
3. 组织层面的赋能与协同
2. 跨部门出海协作图
3. 出海组织火箭的三级助推

五、企业数字化营销从线索到成单

海外数字化营销工具的爆发式增长
数字化营销线索的流转
客户信息累计的价值：让每次触达都有意义
自动化清晰客户画像
海外数字化营销能力全景图
To B企业出海营销数字化工具推荐

跨文化团队管理与执行落地

一、跨文化沟通技巧

1. 桃子和椰子文化差异
2. 读懂弦外之音：高语境 Vs 低语境
3. 信任感来源：认知信任 Vs 情感信任
4. 跨文化沟通的八大行为量表（沟通、评价、说服、领导、决策、信任、反对、排期）

二、海外团队适应能力提升

出海是全价值链的系统工程
国际化火箭协作模型（箭头、助推器、燃料、导航系统、地面支持）
各部门的国际化角色定位与关键任务
协同的三把钥匙：目标一致、信息透明、责任闭环
分享：《美国工厂》曹德旺的美国福耀工厂纪录片

三、总结与问答

课后福利：海外大客户营销的思维与技巧（工具包）
1. 《出海员工绩效管理六维框架》
2. 《海外前进小组启航行动手册(6个月版)》
3. 《新渠道伙伴启动计划表》
4. 《Due Diligence Checklist(渠道商尽职调查清单)》
5. 《大客户项目决策生态系统分析地图》
6. 《关键客户（KA）管理行动计划自检表》

讲师介绍

向立黎

To B企业数字化营销与AI创新专家

现任准时达品牌部总监，18年市场营销实战经验。擅长To B数字化品牌营销、全球化市场突围及AI营销效能提升，助力企业获得23亿注资，连续五年打造胡润百富独角兽企业。可结合AI营销创新方向补充授课视角，聚焦AIGC内容生产与智能体应用

互联网科技物流供应链制造业金融银行医美美业政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《全球化突围：OEM海外大客户营销的思维与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

全球化突围：OEM海外大客户营销的思维与技巧