精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战

围绕销售管理的实际工作场景，《精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战 （2天）》以客户经理职责定位与高效工作计划准备等课程模块作为选型线索，帮助网点主任、客户经理、理财经理等，核对内训目标、课时安排和交付要求

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
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课程大纲

客户经理职责定位与高效工作计划准备

一、客户经理岗位职责分类
  • 客户经营与开拓
  • 产品营销
  • 理财咨询与服务
  • 风险管理
  • 客户教育
  • 市场信息收集
  • 专业发展
  • 自我提升
  • 团队协作
二、客户经理每日八件事
  • 参加晨会
  • 班前准备
  • 客户拓展
  • 跟进营销线索
  • 客户维护
  • 补充大堂
  • 夕会小结
  • 制定工作计划
三、客户经理每周三件事
  • 营销重点产品
  • 客户批量维护
  • 制定周度工作计划
四、客户经理每月三件事
  • 策划客户活动
  • 参加支行例会
  • 总结制定计划
  • 客户经理每年六件事

客户经理系统维护-客户深挖7步流程

二、管户管理北斗七星-星星指路
  • 1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
  • 1. 资产变动类客户梳理
  • 大额异动类（规律/不规律）
  • 产品到期类（本行/他行）
  • 临界值提升类（贵宾/非贵宾）
  • 2. 长期不动户客户梳理
  • 3. 复杂类产品客户梳理
  • 基金类
  • 保险类
  • 贷款类

客户经理不可缺少的经典顾问式销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则
  • 1. FABE代表性问题汇总讨论
  • 1. 这是什么（介绍）
  • 2. 最大的特点是什么（亮点展示）
  • 3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
  • 4. 证据是什么 （多维案例呈现）
  • 讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
  • 工具提供：需求分析表
二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则
  • 销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
  • 销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
  • 1. SPIN代表性问题汇总讨论
  • 1. 状况性问题（寻找痛点）
  • 2. 问题性问题（巧揭伤疤）
  • 讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
  • 3. 暗示性问题（伤口撒盐）
  • 4. 解决性问题（妙手回春）
  • 讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法
三、万能话术构建第底层-KYC
  • 1. 客户营销流程路径
  • 2. KYC的基本内容
  • 3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
  • 4. KYC的两种问答方式
  • 讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用
四、大道至简的KISS原理
  • 1. KISS代表性问题汇总讨论
  • 2. 如何删减
  • 3. 如何保留
  • 讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
  • 梳理四、大道至简的KISS原理的客户角色、需求信号和推进节奏

拿来即用-客户维护全场景营销拆解与营销工具制作/展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示
  • 吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及话术设计展示
  • 吸引行外活期资金面谈营销要点分析及话术展示
  • 吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及话术设计展示
二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示
  • 行内到期定期客户存款营销策略及话术设计展示
  • 行内未到期定期课存款营销策略及话术设计展示
  • 行内活期客户定期营销策略及话术设计展示
  • 行外活期客户定期营销策略及话术设计展示
三、吸引行外理财策略及话术案例展示
  • 行内到期理财客户存款营销策略及话术设计展示
  • 行内未到理财客户营销策略及话术设计展示
  • 行内活期客户理财营销策略及话术设计展示
  • 行外活期客户理财营销策略及话术设计展示
四、保险产品营销策略及话术案例展示
  • 定期产品到期的客户营销策略及案例设计展示
  • 理财产品到期的客户营销策略及案例设计展示
  • 买过趸交保险的客户营销策略及案例设计展示
  • 买过期交保险的客户营销策略及案例设计展示
  • 买过基金股票的客户营销策略及案例设计展示
  • 高薪金领客户营销策略及案例展示
  • 私营业主客户营销策略及案例设计展示
  • 爱心家长客户营销策略及案例设计展示
  • 危机家庭客户营销策略及案例设计展示
  • 外籍人士客户营销策略及案例设计展示
五、长期期缴保险销售异议处理
  • 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
  • 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
  • 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析
  • 对利率较为敏感的客群-长期期缴保险利率太低应对切入点及话术剖析
  • 工具：期缴保险利率测算工具及方法
六、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析
  • 1. 长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
  • 2. 长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
  • 3. 长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

拿来即用-客资策反与全场景资产配置策略篇

一、他行策反-理财资金的转入及科学营销流程拆解
  • 1. 理性分析专业致胜
  • 1. 吸金和吸睛的关系论变
  • 讨论：曾经真实出现过的理财的背后故事？
  • 2. 理财产品全维度优劣势分析
  • 讨论：水流原理
  • 工具：理财产品20大优势卡片展示
  • 讨论：理财产品20大优势卡片3大运用场景分析
  • 2. 产品组合拳
  • 1. 跳出理财增理财
  • 2. 不同时间段项下理财产品配置
二、结构优化-本行理财资金的重配
  • 1. 诊断
  • 工具：理财产品20大劣势卡片展示
  • 讨论：理财产品20大劣势卡片3大运用场景分析
  • 2. 调仓
  • 3. 重配
三、基于新政项下家庭科学资产配置面谈
  • 1. 短期资金配置
  • 1. 短期资金的功能及配置方法
  • 2. 如何利用我行升级类产品吸引他行资金
  • 2. 中期担险资金配置
  • 1. 中期资金的作用及配置方法
  • 2. 不同客户群体的中期资金配置建议
  • 3. 如何利用大额存单吸引他行资金
  • 4. 理财产品转化为中期长期定存
  • 场景一：大额存单差额掘金
  • 场景二：理财产品转化为长期定存掘金
四、拿来即用营销工具夹的制作及理念导入
  • 观念导入：理论到落地操作这个鸿沟到底怎么跨越？
  • 1. 营销体系搭建显性化-依据什么比拟什么遵循什么
  • 2. 知识体系整理精准化-用什么学什么搜集什么
  • 3. 落地营销路径证据化-卖什么展示什么论证什么
五、小试牛刀-典型场景通关演练
  • 1. 分
  • 2：分小组

关联营销：到期产品转化的基本原理

一、到期主流产品的锁定
  • 1. 定期
  • 2. 理财
  • 3. 基金
  • 4. 保险
二、到期主流产品营销切入点寻找
  • 1. 存定期（长定期/短定期）的客户关心什么时候到期
  • 2. 结构性存款客户关心到期的实际收益
  • 3. 现金管理客户关心利率的随时变化
  • 4. 净值型理财客户同时关心收益和开放日
  • 5. 基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办
  • 6. 趸交保险客户关心返还是否达到预期
  • 7. 期交保险客户关心交款进度和政策变化
  • 8. 其他
二、到期主流产品承接之关联营销法
  • 1. 定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示
  • 1. 定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示
  • 3. 定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

保险产品与全量资产配置架构下的产品价值分析

一、产品价值及资金归位
  • 活期账户的价值及活期资金的配置
  • 定期账户的价值及定期资金的配置
  • 权益类产品的价值及资金配置
  • 趸缴保险产品价值及资金配置
  • 期缴保险产品价值及资金配置
  • 保险产品营销及产品到期承接策略
  • 1. 理财客户保险承接及资产配置策略
  • 1. 短-理财+基金
  • 2. 中-理财+定期
  • 3. 长-理财+保险
三、拿来即用的保险长期资金配置策略及营销垫板呈现
  • 家庭财富在长期时间轴上的风险垫板呈现
  • （1）发生意外的风险
  • （2）罹患重疾的风险
  • （3）利率下行的风险
  • 保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用
  • 一把锁
  • 意外险面谈要点分析
  • 重疾险面谈要点分析
  • 梳理三、拿来即用的保险长期资金配置策的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：重疾险面谈话术（话术+画图）
四、系统筛查十大目标客群
  • 金融行为细分
  • 定期产品到期的客户
  • 理财产品到期的客户
  • 买过趸交保险的客户
  • 买过期交保险的客户
  • 买过基金股票的客户
  • 社会角色细分
  • 高薪金领客户
  • 私营业主客户
  • 爱心家长客户
五、三类保险组合简介及关系营销垫板分析展示
  • 意外险营销切入及营销垫板分析展示
  • 重疾险营销切入及营销垫板分析展示
  • 养老险营销切入及营销垫板分析展示
六、异议产生原因底层分析
  • 1. 没有疏导理念
  • 2. 没有了解产品
  • 3. 没有激发需求
  • 4. 没有建立信任
七、异议关联具体因素分析
  • 1. 关于资金
  • 2. 关于家人
  • 3. 关于公司
  • 4. 关于产品
八、长期保险销售异议处理之话术呈现与剖析
  • 1. 保险都是骗人应对策略及话术展示
  • 2. 自己做生意更赚钱应对策略及话术展示
  • 3. 留房养老还是卖房买保险养老应对策略及话术展示
  • 4. 理财收益更高应对策略及话术展示
  • 5. 保险存期太长时应对策略及话术展示
  • 6. 保险利率态度了应对策略及话术展示
  • 7. 家人要求退保应对策略及话术展示
  • 8. 存了三年/五年临时要用钱取出来竟然亏本，我不能接受应对策略及话术展示
  • 9. 其他异议应对策略及话术展示

客户经理必先利其器之电话高效营销

一、空生静-疫情常态化产能倍增策略公式
  • 1. 实现产能倍增目标的四个关键环节
  • 梳客户-营销标的客户
  • 链客户-邀约成功率
  • 谈客户-面谈成交率
  • 多单/大单-成交数额和成交频次
  • 导入：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次
二、静生定-策略现行电邀价值分析
  • 微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？
  • 外呼专员的致胜因素分析
  • 1. 多少人听他讲电话营销内容？
  • 2. 一天打了多少通电话？
  • 3. 今天有多少人接电话?
  • 4. 今天有多少人和他见面？
  • 讨论：是什么让这位外呼专员一年赚到了20万元薪水？
三、定生慧-高效邀约底层架构构建
  • 1. 无调研，无言权
  • 导入：决定外呼成功因素分析，外呼数量、成功通话数量、访谈数量、面谈数量
  • 梳理三、定生慧-高效邀约底层架构构建的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 数据导入
  • 2. 待外呼客户资产结构分析
  • 3. 待外呼客户熟悉度分析
  • 4. 待链接产品种类分析
  • 思考：造成电邀失败的28大原因分析
  • 导入：专业外呼专员1年跟踪测试大数据分析
  • 2. 自发造血-一呼百应高效电话邀约底层架构构建
四、慧至从容-高效电话邀约5步流程
  • 如何进行电话预热
  • 短信预热
  • 微信预热
  • 如何运用低风险的开场白
  • 导入：陌生电话带给人常见的两大问题思考：给你是谁！你找我干什么！
  • 1. 有关低风险开场发语词的选择
  • 案例分析：一个小小改变为何让10个6个挂断到10个8个成功接听
  • 2. 有关价值理念导入-付出价值与得到价值衡量
  • 如何对约见理由进行包装与呈现
  • 1. 从任性出发进行价值思考
五、重拳打重点之邀约理由呈现与设计
  • 1. 金融邀约由头呈现与设计
  • 1. 活活期/定活期邀约由头呈现与设计
  • 2. 短定期/长定期邀约由头呈现与设计
  • 3. 趸交保险/期缴保险邀约由头呈现与设计
  • 2. 非金融邀约由头呈现与设计
  • 1. 社区居民客群邀约由头设计与营销组织
  • 2. 商户客群邀约由头设计与营销组织
  • 3. 代发客群邀约由头设计与营销组织
六、见面时间敲定
  • 反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
  • 欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知
  • 主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一
  • 有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间
七、电话邀约异议处理

适合对象

网点主任、客户经理、理财经理等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战 （2天）》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

网点主任、客户经理、理财经理等

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战 （2天）》的训练重点包括客户经理职责定位与高效工作计划准备、客户经理系统维护-客户深挖7步流程等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战 （2天）》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及李艳萍的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户经理工作定位，提升客户经理综合素养
  • 推进动作更具体：存量客户细分方法，提升存量客群的深度挖掘和维护能力
  • 沟通复盘有依据：增量客群细分方法，系统学习增量客群获取与开发策略
  • 学会汇集维护流量客群的营销方法
  • 客户判断更清楚：科学电话营销实战5步流程
  • 理解并会运用高效的资产配置方法

课程背景与交付信息

客户开拓成功率低，电话营销没效果，瓶颈期来的太突然，怎么办？

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，如何应对？

每天都很忙，感觉时间永远不够用，总被事务性的工作打乱工作节奏，怎么办？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01客户经理职责定位与高效工作计划准备
02客户经理系统维护-客户深挖7步流程
03客户经理不可缺少的经典顾问式销售原理

讲师介绍

李艳萍 讲师头像

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战 （2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战 （2天）》适合哪些企业或学员？

网点主任、客户经理、理财经理等。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《精英客户经理客户维护全场景营销与产能提实战 （2天）》当前呈现的核心模块包括客户经理职责定位与高效工作计划准备、客户经理系统维护-客户深挖7步流程等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准