课程总览
一、重新定义销售
- 1. 销售思维层次的马斯洛
- 2. 销售能力公式
- 3. 破冰
- 讨论：企业客户分析中的三大误区
- 工具：销售能力公式
二、客户需求诊断
- 1. 洞悉客户的决策行为
- 2. 定义客户的改变动机
- 3. 诊断客户的痛点
- 4. 痛点挖掘四步法
- 案例1：菩萨问因，凡人求果！---业绩未达成原因分析
- 案例2：三舅与打印机
- 案例3：利他心+同理心+圣母心
- 工具实践：《客户痛点诊断表》
三、客户组织诊断
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 2. 组织分析的三大维度
- 3. 定义决策链发展程度
- 4. 检查客户关系健康程度
- 工具实践：《客户组织情报画布》
四、诊断整合与策略设计
- 1. 从诊断到策略的闭环
- 2. 策略设计四象限
- 工具实践：《客户体检报告模板》
- 1. 客户诊断的三力模型
- 2. 开启十大销售行为创新之路
- 3. 制定你的行动改善计划
- 1. 课后作业：可根据企业需求制定试题作业或任务作业
- 2. 课后答疑：可赠送一次线上答疑，解决课堂工具的应用疑惑或解析课后任务
- 3. 资料包分享：工具模板，推荐书籍，常用网站
