金字塔争夺之高净值客户拓展及营销策略解析

适合对象

支行长、财富顾问

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
聚焦财富顾问在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养
梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长
熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合

课程背景与交付信息

进入2025年，我国的高净值客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01高净值客户建立信任与营销步骤解析

02认知同业——高净值客户经营案例

03资产管理八大机构时局图

04与银行对比，营业网点在哪里？

05与银行对比，营销团队怎么管理？

课程大纲

课程总览

一、资产管理八大机构时局图

分析
1. 与银行对比，营业网点在哪里？
2. 与银行对比，营销团队怎么管理？
3. 与银行对比，他们如何互联网线上获客？
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、高净值客户的圈层经营

1. 高净值客户圈层营销的性质与核心
2. 高净值客户圈层营销的线上与线下经营
3. 高净值客户圈层营销的两种价值维度

三、高净值客户场景化营销路径

头脑风暴：互联网第三方财富公司是如何获取高净值客户的？
场景一：行内厅堂联动营销
1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
3. 去哪里找高净值客户的电话名单——开发新客
场景二：公私联动拓展高净值客户
案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
案例：保时捷车友深耕出8个高净值客户
场景四：高端健身会所的异业联盟

高净值客户建立信任与营销步骤解析

一、高净值客户建立信任的步骤

1. 建立信任的开端——寻找纽带
2. 建立信任的借力——挑选引路人
3. 建立信任的经营——构建社群的中人设
4. 建立信任转化——私聊约访与面访破冰
5. 建立信任的巩固——建立交流群

二、高净值客户心理洞察与理财师IP打造

1. 理财师在高净值客户心理的两种定义：投资工具人与密友
2. 实战中理财师建立IP的三种价值
3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
4. 客户密友的关系建立过程
5. 客户密友的产品推荐注意要点

三、持续拉新避免犯错

头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？
关键点一：警惕错误的认知陷阱
陷阱一：银行是不是最适合给客户做财富管理的金融机构
陷阱二：产品好坏的售前分析的意义
陷阱三：卖方佣金VS买方投顾，选择哪个模式
关键点二：常见疑难问题处理：如何快速分析外部机构的高收益理财
头脑风暴：面对同业竞争，私行客户咨询你对方产品怎么样，理财师该怎么接招？
不知名机构的高收益固收产品：快速五指分析法
案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率8%
知名头部信托表面净值化的高收益理财：看透产品推荐材料的十级美颜

认知同业--高净值客户经营

二、金融机构同业优秀创新模式分享与复制

招商银行—科技金融
案例：招行银行客群经营之小鹅通基金课
中信银行—出国金融
案例：一个EUVS签证带来了亿级客户
平安银行的—集团联动
案例：每年基因检测的增值服务
三方财富—沙龙路演
案例：高端沙龙争夺银行私行客户
5. 互联网金融机构—专业塑造
案例：2000万的资产配置大赛

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《金字塔争夺之高净值客户拓展及营销策略解析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行长、财富顾问等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配