课程总览
内容重点
- 导引：银行零售业务的竞争现状
- 银行业竞争的加剧
- 银行发展的四个阶段
- 网点面临的经营压力
- 客户需求的分级与复杂化
客户分层分群需求导向营销技能提升
提炼可落地的方法、工具和跟进要点需要明确判断口径，存量客群的分层分群经营策略：提炼可落地的方法、…负责组织练习，电话销售的基本认知与话前准备：提炼可落地的方法…用于课后复盘
授课讲师：
代宸熙 · 国有银行营销管理专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
理财经理、客户经理等营销岗位
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 使学员掌握客群分类经营的流程与方法
- 针对不同客群的非金融需求组织相应的客户情感维护与营销活动
- 使学员掌握电话邀约技巧与微信营销技巧
- 团队跟进更一致：客户分层分群需求导向营销技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
随着银行业的快速发展，近年来市场环境变得日益复杂，银行业面临更加激烈的同质化竞争；为了适应新的市场条件，银行营销人员需要从粗放型客户管理转向精细的客群经营：首先，通过对客户进行分层与分群，并结合客户需求分析，明确不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，从而实现持续的客户经营；其次，需要从简单的单一产品销售转向综合的资产配置，在通用资产配置理论的支持下提升客户在本行的产品种类与资产规模
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、 案例学习分析、 视频互动
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02存量客群的分层分群经营策略：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03电话销售的基本认知与话前准备：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04顾问式营销流程：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
课程大纲
存量客群的分层分群经营策略
内容重点
- 1. CRM系统客户细分
- 按资产分类
- 按活跃度分类
- 按关系分类
- 按客群分类
电话销售的基本认知与话前准备
一、电话销售的认知
- 1. 电话销售的好处
- 2. 电话销售所面临的挑战
- 电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均
- 案例：某银行电销中心的电话录音
二、电话销售六大流程
- 1. 聚焦目标——客户分析
- 2. 建立关系——寻找话题
- 3. 激发需求——发现痛点
- 4. 提供方案——解决问题
- 5. 异议处理——排除困难
- 6. 促单成交——临门一脚
- 案例：某银行理财经理销售日常工作视频
三、电话前的七项准备工作
- 1. 客户名单
- 2. 每个致电客户信息
- 3. 鉴别目标客户的问题清单
- 4. 询问的策略和问题
- 5. 电话目标
- 6. 可能遇到的问题和应对策略
- 7. 资料工具和心态的准备
- 工具：电访工具清单
- 练习：学员自己制作电访工具清单
四、电话邀约的实施（现场演练+优秀录音分享）
- 一）开场白准备和客户百问百答
- 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣
- 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情
- 3. 利用别人的名望给自己戴高帽子
- 4. 激发客户占便宜心理，继续听我说
- 课堂互动：场景化自我介绍
- 二）分析客户性格类型，进行深入沟通
- 1. 爱听的（沉默的鸽子型）
- 2. 爱说的（自我表现的孔雀型）
- 3. 爱问的（思考的猫头鹰型）
顾问式营销流程
内容重点
- 资产配置流程
- 面谈前准备
- 面谈前准备九步骤
- 准备工作检查表
- 破冰暖场阶段
微信营销
一、微信IP的定位与包装
- 1. 建立正面职业形象
- 1. 第一印象只有一次
- 2. 打造五好IP：微信形象五个元素及注意点
- 2. 打造个人专业品牌
- 1. 标签
- 2. 愿景
- 3. 专业
- 4. 真实
- 案例学习：成功理财经理个人IP形象分享
二、微信好友添加术
- 1. 微信经营现状与目标设定
- 1. 触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析
- 2. 合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标
- 2. 多场景微信添加实战技能
- 1. 数据库存量客户电话邀约添加
- 2. 到访客户现场沟通场景一对一添加
- 3. 客户活动一对多添加
- 案例学习：某网点利用社区活动批量添加客户微信
- 3. 添加成功后必做的事
- 1. 让客户记住你：实时发送电子名片和个性问候
三、微信社群的建立与维护
- 1. 微信社群经营的六有原则
- 2. 微信社群固定动作：每日四件事
- 案例学习：某银行网点的三大类微信社群经营
四、微信客群线上活动营销
- 1. 线上活动的5W法则
- 1. 线上活动与线下活动的共性与差异
- 5. W法则
- 2. 事前准备
- 1. 人员准备-4类不同角色及差异化准备工作
- 2. 物料准备和宣传资料
- 3. 流程、话术和演练
- 3. 事中执行
- 1. 主题分享型线上活动
- 2. 客户维护型线上活动
课程收尾
内容重点
- 回顾课程要点
- 答疑与互动
讲师介绍
代宸熙
国有银行营销管理专家
16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元
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