稳客·拓客·增存：利率下行期客户深度经营与企业微信营销实战营

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：深度服务与活动营销——打造非利率核心竞争力

利率下行，我们靠什么留住客户？

一、破冰互动

1. 小组分享：我的最难客户
小组分享一个近期因利率问题而最难维护的客户案例
头脑风暴
用最接地气的语言，讲清利率下行的底层逻辑及对我们工作的直接影响

二、利率下行时代的财富管理格局

1. 利率下行的宏观经济解读
为什么钱不再值钱？
2. 利率下行对居民财富的隐形侵蚀及客户焦虑点分析
低利率=低收益？
低利率=钱变少？
低利率=没保障？
3. 银行零售业务转型
从理财产品超市到资产配置专家

三、从价格揽存到价值揽存的转型

1. 客户存款需求的新变化
1. 中老年客户
关注资金安全性与稳定收益，对利率变动敏感，易因小幅利率差异转移存款
中青年客户
兼顾收益与流动性，更倾向存款 + 理财组合，对增值服务需求更高
企业客户
注重资金结算便利性与存款配套服务（如贷款优惠、结算手续费减免）
2. 客户经理的新定位
1. 是资金安全的守护者
2. 是流动性管理顾问

深度服务——从交易关系到信任关系

二、财富规划式服务

1. 利用人生周期图引导客户中长期规划
1. 子女教育
2. 创业
3. 养老规划
将一次性产品销售变为长期服务过程
2. 案例实操：给定一个30岁企业中层的客户画像，小组讨论并展示如何为他做一份简单的五年置业与养老规划，自然引出相关产品

高粘性活动——让客户想来、爱来

一、打造客户参与闭环的持续活跃机制

1. 客户活跃类活动设计
1. 互动类活动：如打卡、投票、参与观点分享
2. 奖励类活动：设置积分、红包、优惠卷、奖品等
3. 社交类活动：组织话题讨论、小组竞赛、用户分享会等
2. 优化内容与互动设计
1. 优质内容输出：提供有价值的信息、教程、案例等
2. 话题引导：结合热点事件、行业动态或用户兴趣点发起话题讨论
3. 个性化服务：针对不同客群或活跃度层级，提供定制化内容和服务
现场
讨论：让活动自带传播力

二、高效客户活动全场景落地执行

1. 线上线下相结果，实现最大化效益
1. 线下活动：通过拍视频、开直播的形式，让客户覆盖率呈指数增长
2. 线上活动：通过社群或直播式活动，投入小，形式灵活，提升客户触达率
头脑风暴：你参加过最难忘的活动
2. 根据全生命周期需求，定制化活动
1. 单身期：社交、成长需求
2. 婚姻期：家庭经营、保护需求
3. 中年期：子女教育、健康管理需求
4. 退休期：养老、休闲娱乐需求
小组

打造一个让客户信任的专业人设

一、打造好企微名片，而不要当成微信

1. 厘清企微与个人微信的核心区别与优势
1. 合规要求
2. 高效使用
3. 可管理性
2. 五件套装修实战
1. 专业头像与昵称
如何设置能让客户一眼认出并产生信任感
黄金签名与主页
一句话说清你的价值（例如：专注为您提供家庭资产规划服务）
朋友圈内容规划

二、现场互查并提出优化建议

现场互相检查小组成员的企微五件套，并提出优化建议

企微获客——让你的客户池活水不断

一、获客渠道三板斧

线下网点场景
一码通达——设计引导客户扫码的无法抗拒的优惠
（如：扫码领口罩/数据线，同时获取最新理财资讯）
线上社交网络
如何通过朋友圈、微信群，不令人反感地引导潜客户添加你的企微
客户裂变
设计简单的老带新活动（如：邀请三位好友关注，双方均可获得礼品）

二、不同场景实战策略

1. 线下网点主战场：大厅展架、柜台桌牌、等待区座椅、VIP室
2. 外部活动，移动的获客入口：商圈路演、社区活动、企业团办、行业展会
3. 流量的集散中心：朋友圈、微信群、公众号
4. 产品营销中：针对不同产品（大额存单、保险、基金）制作不同的宣传物料
话术引导：为产品制作一个专属海报，上面放一个独立的活码
为家庭保障规划活动制作另一个海报，放另一个活码

三、情景演练

企微营销与存款提升——私域流量的精准转化

一、做好客户标签与分层

1. 资产维度：不同客群的财富特征
1. 大众客户（50万以下）
资产规模小、风险偏好保守、金融需求基础化、服务便捷性要求高
中产客户（50-300万）
高净值客户（300万以上）
2. 需求维度：不同期限资金需求
1. 短期流动性需求（活期存款）
2. 中期稳健需求（定期+理财）
3. 长期增值需求（基金+保险）
3. 场景维度：不同场景的资金流向

二、做实一对一精准触达

1. 话术库搭建
针对不同产品、不同客群的标准化开场白、产品介绍、异议处理话术
互动练习

三、做好朋友圈与社群运营

1. 朋友圈发布黄金时间与内容规划
2. 社群浇水式运营法
存款提升组合拳
将企微营销与第一天的服务、活动相结合，形成

四、课程总结与行动规划

1. 小组方案最终展示与小组交叉点评、讲师点评
2. 我的721行动计划：每位学员制定一份包含7天内马上做、21天内要见效的具体行动清单

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

深刻理解利率下行对客户心理和行为的影响，并掌握相应的服务与营销策略
学会通过资产配置、财富规划等专业手段提升客户粘性，让自己成为客户信赖的金融管家
沟通复盘有依据：设计吸粉、互动、转化三类客户活动的具体方法，让客户愿意来、喜欢听、主动买

查看更多收益收起更多收益

系统学习从搭建人设、批量获客、精准营销到高效转化的企微全链路实战技巧
学会将短期产品与长期服务相结合，通过一整套组合拳，在低利率环境下依然能稳定并提升客户存款

课程背景与交付信息

当前，我们正共同面临利率持续下行的市场环境，这对银行客户经理带来了前所未有的挑战：传统存款、理财收益缩水，客户投资意愿转移，依靠产品躺赢的时代已经结束；客户对利率更敏感，忠诚度降低，更容易被他行高息产品或其他投资渠道吸引；传统的电话营销、产品推销模式效果越来越差，甚至引发客户反感；线下获客难度大、成本高，急需找到新的、高效的客户来源与触达渠道

破局之道在于：从产品推销员转型为财富顾问式的服务者，并通过企业微信这一利器，实现线上化、精细化、情感化的客户经营。本课程旨在为您提供一套在当下环境中活下去并且活得好的完整方法论和实战工具

课程时间

2天，12小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01利率下行，我们靠什么留住客户？

02深度服务——从交易关系到信任关系

03高粘性活动——让客户想来、爱来

04打造一个让客户信任的专业人设

05企微获客——让你的客户池活水不断

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《稳客·拓客·增存：利率下行期客户深度经营与企业微信营销实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解利率下行对客户心理和行为的影响，并掌握相应的服务与营销策略；学会通过资产配置、财富规划等专业手段提升客户粘性，让自己成为客户信赖的金融管家。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配