零售客户经理营销实战与交叉营销能力提升+存量客户盘活
银行的现状形势分析与营销方式的改变会打开第一轮讨论，市场竞争和同业竞争对手与同业竞争加剧，获客成本高负责把练习结果接到后续工作
2天，12小时 销售管理
先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本
适合对象
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 了解客户的心理需求分析，用正确的方式达成销售
- 了解如何激活客户的价值与打动存量客户的难点
- 了解激活存量睡眠客户的技巧与方法，实现客户价值提升买拉动业绩
课程背景与交付信息
目前的市场环境和压力
1. 现有的业务已经来到业务增长的天花板
2. 客户数增长面临瓶颈
课程内容重点
01认知：银行的现状形势分析与营销方式的改变
02市场竞争和同业竞争对手
03同业竞争加剧，获客成本高
04同业不断精进互联网金融的手段
05同业持续的自主创新能力建设增强
课程大纲
认知：银行的现状形势分析与营销方式的改变
一、市场竞争和同业竞争对手
- 1. 同业竞争加剧，获客成本高
- 2. 同业不断精进互联网金融的手段
- 3. 同业持续的自主创新能力建设增强
二、银行自身客户发展现况
- 1. 客户识别不科学、不全面、不客观
- 2. 高端客户难维护、多抱怨、缺乏忠诚度
- 3. 低端客户难拒绝、高投入、低效果
- 4. 活跃客户少、睡眠客户多
- 5. 客户流失严重
- 6. 用户消费行为发生变化
- 案例分享：银行的抢客户大战中除了撒钱外还能做了什么？
- 讨论：我是零售条线的人会用什么方法去与其他银行做竞争？
三、银行营销面临的实际情况
- 1. 客户体验差强人意
- 2. 营销内容缺乏持续吸引
- 3. 创建营销活动效率低，不灵活
- 4. 许多营销活动不可持续且成本高
- 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
- 6. 未充分运用商户资源去营销
四、当下银行营销考虑的主体思路
- 1. 做获客的增量还是做活客的存量？
- 2. 存量客户的增长来至什么客群？
- 3. 线下的厅堂营销还是线上的批量营销哪个好？
- 4. 打铁还需自身硬;在产品知识及营销技巧上具备什么水平？
- 5. 客群的运营能力是否具备：形成交叉营销前得做好蓄水养鱼模式
- 讨论：做好一场成功的营销活动需要做好那些事？
五、未来银行零售业务营销发展趋势
- 1. 利率市场化
- 1. 收入结构多元
- 2. 发展轻型业务
- 3. 拓展中收
- 2. 储蓄理财化
- 1. 发展财富管理业务
- 3. 交易线上化
- 1. 推进线上渠道建设
- 4. 应用智能化
- 1. 借力数字化经营思维
掘金：在零售业务板块做突破
一、聚焦客户经营
- 1. 经营视角：聚焦重点客群经营
- 2. 管理视角：建立客户分层管理体系
二、定位三大板块
- 1. 做优客基础：发挥政企资源优势、结合本地优质生活场景开展持续、有针对性的引流获客
- 2. 线上运营：借助手机银行、微信银行…等，生活实现多渠道客户联结和交互，提供高频、个性化的营销和服务
三、数字化赋能
- 1. 数字化营销
- 1. 客户信息治理与整合
- 2. 客户经理营销工具辅助
- 2. 数字化服务
- 1. 产品、服务功能线上化
- 2. 优化智能设备、线上渠道、智能客服客户体验
- 3. 数字化风控
- 1. 建立线上贷款自动化审批模型
- 4. 数字化运营
- 1. 无纸化作业
四、发力零售业务、个贷业务和财富管理三大业务板块
- 1. 扎实零售客户基础
- 1. 获客模式优化，重点实现场景化批量获客
- 2. 客户运营模式优化，核心提升客户线上运营能力
- 2. 发挥个贷尖兵作用
- 1. 发挥个贷业务获客尖兵、创收尖兵与信息尖兵作用
- 2. 产品体系优化调整，结合核心客群需求丰富个贷产品体系，打造产品品牌
- 3. 构建财管业务体系
- 1. 建设财富管理产品系列，打造本行财富品牌
- 2. 实现客户分层分类
- 3. 同步推进线上营销渠道及线下专业团队建设
增长：构建零售用户线上生态圈实现多元化客户联结，通过客户行为数据分析，根据客户偏好实现交叉精准营销
内容重点
- 客户联结多元化
- 客户行为数据化
- 营销服务个性化
- 针对性：根据客户偏好进行精准营销，提供针对性的金融产品服务
- 多渠道交叉营销
激活：存量客戶價值深度挖掘與經營
一、打造线上、线下一体化经营，提升网点产能及综合竞争力
- 1. 重塑线下网点定位：从提供交易与服务的场所转型为客户社交场所优点
- 2. 优化网点经营模式：做大营销团队、做强营销能力以及构建销售管理能力
- 3. 提升网点运营效率：简单业务线上化，提升网点价值创造效率
- 4. 打造线上、线下一体化经营：利用科技及远程服务赋能网点销售
二、构建银行的流量经营体系
- 1. 单纯依赖第三方引流，难以创造价值
- 2. 将本地地缘优势发展到线上平台
- 3. 新亮点要达到规模化效益
- 4. 构建互联网运营能力激发线上客户活跃度
- 5. 构建支撑生态业务发展的敏捷体系
三、构建银行的特色经营体系
- 1. 聚焦优势产业和区域特色
- 2. 设计合作共赢的模式
- 3. 打造有针对性的线上化产品和服务
- 4. 加强用户到银行客户的链路转化
- 5. 绑定银行的服务
四、引入数字权益吸引新一代消费群体
- 1. 连接线上线下，为用户带来更多乐趣和新鲜感
- 2. 以数字折价+红包+真实权益组合成多种玩法，为用户带来更多附加价值
- 3. 可分享、可转送，用户可以在社交平台满足其分享欲，充满自豪感
五、数字权益创新品牌活动新玩法
- 1. 品牌活动主题，发布数字权益，提升品牌自然流量
- 2. 数字权益的创新方式，贯穿线上线下，带来持续的关注热度
- 3. 品牌新的流量入口，吸引新用户的同时，增加用户黏性，累积忠实用户
- 4. 多重玩法，既刺激了用户参与热情，实现实体产品的消费转化
六、线上、线下客户权益活动新玩法
- 1. 发行数字权益——新潮玩法吸引用户
- 2. 线上领取、签到、抢购等方式得到权益后到指定线下地点消费---引流到指定位置
- 3. 客户在银行的交易行为所产生的权益可在线上转换成其他数字权益使用——流量互换
- 4. 结合银行数字权益、第三方权益，将BBC，GBC的私域流量做整合
- 讨论:我所认知的私域流量是什么？借由今天的课程我能想到什么应用？
- 老师点评&辅导
课程收尾
内容重点
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
金融银行保险
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课程差异说明
本课程页面围绕《零售客户经理营销实战与交叉营销能力提升+存量客户盘活》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
