客户分层管理与营销实战特训营

客户分层管理与营销实战特训营（1-2天）：客户…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
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适合对象

部门总、支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 客户判断更清楚：五维分层法，构建客户立体精准画像
  • 学会数据清洗术，落地网格化管户机制
  • 精通顾问式提问，深挖客户隐性真实需求
  • 熟用场景化话术，破解五大客群营销难题
  • 活用交叉营销策，实现存量客户价值倍增

课程背景与交付信息

在金融科技下沉和同业竞争加剧的背景下，农商行网点面临客流减少、需求多元、服务同质化的挑战

分理处主任：如何从行政管理转向经营指挥，科学划分客户层级并分配资源？

大堂经理：如何在黄金30秒内识别客户层级？如何用一句话击中不同层级客户的痛点？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演 课纲呈现

课程内容重点

01客户分层管理与营销实战特训营（1-2天）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

心法-客户真实需求隐匿的心理学归因

一、客户心理解密
二、沟通的三大误区
三、顾问式沟通的核心逻辑
四、开放式提问：打开话匣子
  • 1. 定义：用什么、怎么、为什么、请告诉我开头
  • 2. 作用：收集信息，让客户多说话
五、封闭式提问：确认与聚焦
  • 1. 定义：用是不是、能不能、要不要开头
  • 2. 作用：缩小范围，促成决定
六、漏斗式提问技巧
  • 1. 从宽泛的生活话题 -> 具体的财务状况 -> 明确的金融需求
七、深度倾听，听懂客户的弦外之音

底层逻辑——为什么要做精细化分层？

一、痛点分析：为什么大水漫灌式营销失效？
  • 1. 核心理念：以产品为中心转向以客户为中心
  • 2. 价值模型：二八定律在银行零售业务中的新应用
二、五维分层法——构建客户立体画像
  • 1. 资产等级分层——锁定价值贡献度
  • 2. 按产品持有分层——挖掘交叉销售机会
  • 3. 按客群属性分层——匹配场景化需求
  • 4. 按生命周期分层——把握关键时间窗口
  • 5. 按行为特征分层——识别活跃度与偏好
三、RFM模型应用

慧眼识金——五维客户分层实战模型

一、从客户熟识度划分
二、从客户资产等级划分
三、从客户持有产品维度划分
四、从差异化客群划分

高业绩顾问话术设计必不可缺少的经典销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE销售心理学法则
  • 1. FABE代表性问题汇总讨论
  • 讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
  • 工具提供：需求分析表
二、按兵不动，一招致胜的经典spin销售心理学原则
  • 1. SPIN代表性问题汇总讨论
  • 讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
  • 讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法
三、万能话术构建第底层-KYC

讲师介绍

李艳萍 讲师头像

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行
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课程差异说明

本课程页面围绕《客户分层管理与营销实战特训营（1-2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合部门总、支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握五维分层法，构建客户立体精准画像，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演 课纲呈现，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配