课程总览
一、B端客户营销的本质与关键
- 1. 从客户心理分析销售过程
- 2. 销售的核心与本质
- 满足需求：销售要解决的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 3. 销售的三项关键要素
- 信息差
- 认知差
- 资源差
- 分享：销售案例中，是如何运用三差的？
- 4. 业绩提升的四大要素和七项着力点
二、知己知彼，百战不殆 知己：产品的市场导向分析
- 1. 产品→销售动能四阶系统
- 主推产品特点分析：功能、技术特点、资费
- 产品
- 场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
- 话术：产品销售话术核心点
- 现场工坊：产品（服务）的实战分析
三、知己知彼，百战不殆 知彼：B端客户信息情报分析
- 1. B端客户特点分析
- B端客户组织特点
- B端客户采购三因素
- B端客户购买决策过程分析
- B端客户组织内部角色分析
- 2. B端客户信息收集与分析
- 信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
- 陌拜
- 行业活动
- 关键背书
四、斩首行动 客户内部需求分析与关键人锁定
- 1. 客户内部四种客户的需求及心理特征
- 决策者
- 采购者
- 使用者
- 技术者
- 2. 关键人员的分析与沟通
- 五维组织关系人分析
- 找到决策关键人
- 关键人沟通风格分析DISC
- 不同角色与类型的沟通技巧
五、突破屏障—客户的破冰与兴趣吸引
- 1. 优秀的破冰战术
- FFC让客户瞬间建立成就感的说话方式
- Yes,and语言法，以不变应万变的沟通氛围搭建
- 八种高效破冰方式的运用
- 2. 生动有趣有利、充分调动客户兴趣
- 客户兴趣的来源：有利、有趣、有关、生动
- 一体化开场白的运用
- 不给拒绝机会的整体式表达
- 减少心理压力的时间暗示
- 价值点的短平快触动
六、营销关键--高效客户需求挖掘与引导
- 1. B端客户需求挖掘与引导
- 以攻代守的交互四问模式
- 场景询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问
- 2. 状况询问（背景问询）技巧
七、价值为王--产品（服务）方案的高效呈现
八、快速落位—高效的客户问题处理与商务谈判
