久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销

高净值客户财富管理和解码中国高净值客群会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天，12小时 金融合规
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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把行业、客户类型和当前卡点说清楚，税务管理内容会更容易落到演练动作

适合对象

贵宾理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

  • 分析高净值客户的现状与变化趋势，提高对客群的认识能力● 认识高净值客户营销服务的4个特点，了解客户需求点●…
  • 掌握第一部分：高净值客户财富管理中的关键方法、工具和操作要点
  • 能够结合贵宾理财经理、财富顾问、私行客户经理等实际问题，形成可执行的改进或行动方案
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  • 团队跟进更一致：久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

随着经济的快速发展，财富积累速度加快，高净值客户群体不断壮大且需求呈现出高度多元化和个性化的特征。高净值客户对于财富管理的要求不再局限于简单的资产增值，而是更加注重综合金融服务、风险控制、财富传承以及个性化解决方案。同时，金融行业竞争激烈，对于金融机构而言，高净值客户是业务发展的关键驱动力

如何为高净值客户提供专业、高效的资产管理服务，赢得客户信任和长期合作，成为金融从业者面临的重要挑战。然而，传统的营销模式往往难以满足高净值客户的复杂需求，无法建立起长期稳定的客户关系

在这种情况下，学习高净值客户财富管理与顾问式营销策略显得尤为重要。本课程旨在提升金融从业者针对高净值客户的资产管理能力和顾问式营销技巧，以实现与客户的长久陪伴，共同成长

课程时间

2天，12小时

授课方式

面授、案例解读、互动讨论、实战演练

课程内容重点

01高净值客户财富管理
02解码中国高净值客群
03高净值客群的营销服务与资产配置
04高净值客户的顾问式营销策略

课程大纲

解码中国高净值客群

一、我国高净值客户发展趋势及特点
  • 1. 当前高净值客户资产管理的规模与结构
  • 数据解析：我国高净值客户规模增长速度和趋势
  • 探讨：不同地区增长差异的原因，如经济发展水平、产业结构等因素的影响
  • 2. 财富积累特点
二、高净值客户资产管理的变化趋势
  • 1. 个性化服务需求凸显
  • 2. 对综合金融服务的需求增加
  • 3. 风险偏好与投资目标调整
  • 4. 全球资产配置趋势加强
  • 5. 对财富传承和家族治理的关注提升
  • 报告解读：《中国私人财富报告》
  • 高净值客户群体画像
  • 1. 三高客群画像：高资产规模、高社会地位、高服务要求
  • 讨论：高客在选择财富管理机构时更看重哪些因素？品牌、专业度还是个性化服务？

高净值客群的营销服务与资产配置

一、营销服务4大特点
  • 导入：医生是最好的销售？
  • 1. 精准定位需求：数据支撑、个性化方案
  • 2. 专业团队服务：构成1+N专属服务团队、实时响应与沟通
  • 3. 高端服务体验：专属服务渠道、定制化活动
  • 4. 陪伴式服务理念：长期关系建立、伴随客户成长
  • 高净值客户资产配置的6个核心原则
  • 原则1. 风险分散
  • 原则2. 长期增值
  • 原则3. 税务优化
  • 原则4. 流动性管理
三、高净值客户资产配置营销流程（7个步骤）
  • 第1步. 客户需求分析
  • 第2步. 资产配置方案设计
  • 第3步. 产品选择和推荐
  • 第4步. 执行和实施
  • 第5步. 监控和调整
  • 第6步. 持续服务和关系维护
  • 第7步. 反馈和改进
  • 讨论：如何进行KYC与KYP的结合？
四、高净值客户常用产品营销
  • 1. 高净值客户资产配置中常用的5个金融产品
  • 练习：理财不可能的理财三角
  • 2. 高净值客户常用的4种财富传承产品
  • 工具：表格—财富传承六大方式优劣势对比
  • 产品 1：大额保单
  • 适用人群：希望为家庭提供经济保障、实现财富定向传承的人群
  • 产品 2：保险金信托
  • 适用人群：既需要保险保障又期望灵活管理财富传承的人群
  • 产品 3：家族信托
五、高客互动的保持与常态化（3个心法）
  • 1. 积极互动、定期沟通
  • ——点赞是最好的、最低成本的维客方式，成本低却能传递关注
  • 2. 价值沟通
  • 案例分享：千万级客户流失后再回来之靠坦诚赢得客户
  • 3. 反馈机制+互动设计

【打开认知】认识顾问式营销

一、何为顾问式营销——四大核心要点
  • 工具：营销的冰山模型
  • 对比：顾问式销售与传统销售的区别：从产品导向到客户导向
  • ——多说对客户有用的，少说单纯有道理的，顾问式营销不是产品推销
  • 1. 以客户需求为出发点
  • 小组
  • 讨论：探讨如何在实际工作中更好地挖掘客户需求
  • 2. 建立长期信任关系
  • 3. 提供专业建议与方案
  • 4. 实现客户价值最大化
  • 案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？
二、高净值客群与顾问式销售的适用性
  • 讨论：您喜欢和怎样的营销人员打交道
  • 1. 个性化财富管理方案2. 专业咨询与长期关系3. 综合金融解决方案4. 高端增值与专属服务课堂
  • 练习：提炼顾问式营销关键词

流程解析：顾问式销售流程七步曲

内容重点
  • 第一步：制定拜访前计划
  • 1. 销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息
  • 2. 策略制定：预计可能的客户问题和异议
  • 第二步：开启交流，建立客户关系
  • 1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话

技巧提升：顾问式营销常用沟通方法与关键技巧

一、顾问式营销过程中常用沟通方法
  • 4. 需求问题：根据客户的问题和担忧，提出针对性的解决方案并确认客户的需求。与客户共同探讨解决方案的可行性和预期效果
  • 工具：话术宝典
  • 2. 建立连接3）有效沟通情景
  • 演练：分别用SPIN、FABE和PCC法与不同类型客群，如企业主、职场精英、家庭主妇、退休人群等进行顾问式营销沟通二、顾问式营销的关键技巧
  • 1. 达成超预期的客户交付成果
  • 1. 适度承诺，降低客户预期
  • 2. 定期向客户进行成果汇报
  • 3. 预判客户可能会提出的问题并给出方案
  • 4. 及时响应，帮助客户解决问题
  • 案例分享：一位基金亏损客户的成功售后

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度