第一部分 掌控 如何提前了解你的客户？
内容重点
- 从客户的周边切入
- 收集资料时要树立的三个目标
场景营销俘获客户的心
掌控 如何提前了解你的客户需要明确判断口径，准备 拜访客户时必须带什么东西负责组织练习，预案 如何提高保险建议书的命中率用于课后复盘
授课讲师：
薛冰 · 高净值客户研究专家
课程大纲
第二部分 准备 拜访客户时必须带什么东西？
内容重点
- 产品建议书准备：高、中、低三档
- 帮助场景代入的道具
- 签单
- 工具：文具、电脑
- 不要带的物品清单
第三部分 预案 如何提高保险建议书的命中率？
内容重点
- 给客户分层
- 设计高、中、低三档方案
- 精准定位客户需求
- 沿着主线拓展建议书内容
第四部分 加码 如何做好家庭的全面、足额的保障？
内容重点
- 模拟场景如何做到全面
- 模拟场景如何衡量足额
- 重新定义风险
- 案例解析：同样的疾病在不同医院治疗方案的差别
第五部分 说服 怎么解决客户下单前的疑问？
内容重点
- 有效发问+场景化描述
- 不站在客户对立面，不预设答案
- 案例解析：从自身出发对养育孩子的思考
适合对象
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 熟练掌握场景营销5个销售必备环节
- 推进动作更具体：收集客户信息的3个目标以及达成方法
- 认同一定要做家庭保单的3个重要原因
- 团队跟进更一致：提高保险计划书命中的6个步骤
- 理清衡量客户购买全面足额保障的5个维度
- 逐渐养成思考家庭保单配置的习惯
课程背景与交付信息
为什么客户一开始急急忙忙的来咨询我保险产品，但到交钱的时候就开始考虑这考虑那？
为什么每次电话里聊得好好的，一约客户见面就开始催三阻四？
为什么大家都觉得保险很重要，但就觉得自己不需要呢？
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01掌控 如何提前了解你的客户？
02准备 拜访客户时必须带什么东西？
03预案 如何提高保险建议书的命中率？
04加码 如何做好家庭的全面、足额的保障？
05说服 怎么解决客户下单前的疑问？
讲师介绍
薛冰
高净值客户研究专家
高净值客户研究专家。曾任泰康集团培训部负责人，专注高净值客户研究与养老规划营销。16年寿险实战经验，累计授课超300场，培训中高层从业者逾2万人，擅长顾问式营销与销售团队业绩增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《场景营销俘获客户的心》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人。
学习这门课可以获得什么收益？
熟练掌握场景营销5个销售必备环节；明确收集客户信息的3个目标以及达成方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
