课程总览
一、市场营销是如何演化的？
- 1. 市场营销理念的百年发展
- 生产观
- 产品观
- 推销观
- 营销观
- 社会营销观
- 大市场营销观
- 研讨：公司市场营销理念的演化
- 2. 市场营销组合的演进
- 4. P
二、如何创造客户价值？
- 案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
- 1. 客户心智的洞察
- 心智一：容量有限
- 心智二：喜简繁杂
- 心智三：缺乏安全感
- 心智四：不轻易改变
- 心智五：容易丧失焦点
- 2. 客户需求挖掘与价值创造
- 如何激活客户需求？
- 如何深挖客户需求
三、如何精准传递客户价值？
- 1. 客户购买行为的洞察
- 客户购买模式分析
- 客户购买影响因素分析
- 客户购买流程与决策分析
- 工具：五维模型分析
- 演练：绘制企业采购框架图
- 2. 客户价值精准传递
- 帮助客户采购，比翼双飞
- 消除客户顾虑，推动成交
四、如何实现客户价值的提升？
- 1. 全员营销策略
- 全员营销内涵
- 全员营销策略
- 2. 服务价值提升
- 服务的设计
- 服务差距的来源
- 服务价值的提升
- 工具：服务差距5Gap模型
- 3. 客户关系优化
- 客户满意度提升
五、现场收集的学员问题解答
- 通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
