课程总览
一、价值营销核心逻辑及对工业品行业的影响
- 销售人员身份定位
- 产品思维转型
二、认识自己-SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析战略环境
- 演练：分析自身的SWOT
- Part2客户关系管理与维护技能
驯龙高手-工业品行业价值营销与客户关系维护技能提升
客户开发基础思维与原则、高效客户服务拜访流程和价值营销核心逻辑及对工业品行业的影响连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
客户开发基础思维与原则
一、数据驱动
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
高效客户服务拜访流程
一、如何快速建立信任？
- 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 1. 2.1优秀销售人员的三种力量
- 1. 2.2形象管理的好处
- 1. 2.3形象管理的五大表现
- 1. 2.4如何利用工具提升影响力
- 1. 2.5商务着装礼仪
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
4.1 礼物为什么有效
- 4. 1.1互惠原理
4.2 如何在商务环境下送礼
- 眼神+微笑
如何应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
1.1 重建关系
- 1. 1.1Say "Yes，but"
1.2 找出问题
1.3 回答问题
- 内循环六大心法
2.1 坐下来
2.2 三明治沟通法
2.3 展示证据
适合对象
工业品销售管理/技术背景销售团队成员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 价值营销思维
- 从产品思维到客户需求满足思维转换
- 客户合作加深与价值挖掘
- 客户开发与关系维护能力
- 快速建立连接的能力
- 需求挖掘思维与技巧
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用客户开发基础思维与原则与高效客户服务拜访流程完成一轮复盘练习。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户开发基础思维与原则
02高效客户服务拜访流程
03价值营销核心逻辑及对工业品行业的影响
04销售人员身份定位
05产品思维转型
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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本课程页面围绕《驯龙高手-工业品行业价值营销与客户关系维护技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合工业品销售管理/技术背景销售团队成员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
价值营销思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
