政企大客户关系营销管理

分享一位成功的大客户经理如何通过深度理解客户需…需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

1-2天 销售管理
授课讲师： 怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
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先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本

适合对象

大型央企、国企和民营企业营销体系的中、高层管理、品牌营销人员

课程定位与主要问题

分享一位成功的大客户经理如何通过深度理解客户需…的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

  • 理解并掌握品牌营销面临的环境、趋势和客观发展规律
  • 理解并掌握数字经济的本质和发展趋势
  • 学习并能够实际应用品牌营销战略的核心、体系架构与落地实践模型
  • 了解数智化品牌营销传播帮助企业业务创新的思考逻辑
  • 客户判断更清楚：品牌营销新趋势下的品牌营销创新工具

课程背景与交付信息

这里的关系是一种双向奔赴，指的是你本人和你的公司、产品，与客户、生态伙伴以及各利益相关方之间缔结的深度关联性，被他们所重视的程度，以及相互间的依存关系

越大的客户，身上职责越大，时间越少；见过的人/产品越多，记得住的越少；警惕心越重，容错率越小……

包括但不限于以下六条，沾上哪一条都有可能致命

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01大客户经理的角色定位
02分享一位成功的大客户经理如何通过深度理解客户需求，赢得客户信任的故事
03分析某位知名大客户经理的成功之道
04大客户开发的关键流程及注意事项
05展示一家企业如何通过精准的市场细分找到其理想客户群
06学习一家公司如何利用行业活动成功吸引潜在大客户的实例

课程大纲

第一部分：大客户经理的角色定位

1.1 大客户经理的核心职责
  • 互动环节：角色扮演，模拟初次接触客户的场景
  • 案例分析：分享一位成功的大客户经理如何通过深度理解客户需求，赢得客户信任的故事
1.2 成功的大客户经理特质
  • 互动环节：小组讨论，探讨在复杂商业环境中保持领导力与沟通技巧的重要性
  • 案例分析：分析某位知名大客户经理的成功之道
  • 工具/模型：使用SWOT分析工具，评估自身优势、劣势、机会与威胁

第二部分：大客户开发的关键流程及注意事项

2.1 目标客户的识别与筛选**
  • 互动环节：工作坊形式，学员根据提供的市场数据进行目标客户筛选练习
  • 案例分析：展示一家企业如何通过精准的市场细分找到其理想客户群
  • 工具/模型：教授RFM模型，用于衡量客户的价值和潜力
2.2 创造互动交流的机会
  • 互动环节：设计并演练不同类型的初次接触策略
  • 案例分析：学习一家公司如何利用行业活动成功吸引潜在大客户的实例
  • 工具/模型：引入PESTLE分析，了解外部环境对客户选择的影响
2.3 注意事项
  • 互动环节：角色扮演，模拟如何尊重客户时间，避免过度推销
  • 案例分析：分析一个因忽视客户文化和决策流程而导致失败的案例
  • 工具/模型：提供客户旅程地图，帮助理解和优化客户体验

第三部分：构建优秀的第一印象

3.1 准备充分，展示专业形象
  • 互动环节：演示材料制作比赛，让学员准备高质量的初次见面资料
  • 案例分析：分享一次成功的首次会面经验，强调准备工作的重要性
  • 工具/模型：介绍PREP法则，确保演讲或陈述逻辑清晰有力
3.2 强调价值传递
  • 互动环节：模拟销售对话，练习如何有效传达产品或服务的独特价值
  • 案例分析：研究一个品牌如何通过独特价值主张获得市场份额的例子
  • 工具/模型：应用价值主张画布，明确产品的核心价值

第四部分：让客户的事变成客户的事

4.1 与客户共同设定目标
  • 互动环节：团队合作，制定共同业务目标
  • 案例分析：讲述一段长期合作关系中双方如何协同工作的故事
4.2 主动参与和支持
  • 互动环节：情景模拟，扮演支持客户解决问题的角色
  • 案例分析：回顾一次危机处理中如何成为客户不可或缺的合作伙伴
  • 工具/模型：采用RACI矩阵，确保责任分配明确

第五部分：成为客户好事的首选联系人

5.1 定期跟进与持续贡献
  • 互动环节：建立定期沟通计划，并进行实战演练
  • 案例分析：分析一家企业如何通过持续贡献维持了高客户忠诚度
  • 工具/模型：使用KPI监控板，跟踪和改进客户服务表现
5.2 构建快速响应机制
  • 互动环节：设计紧急情况下的响应流程
  • 案例分析：观察一家企业在面对突发状况时迅速反应的案例
  • 工具/模型：实施PDCA循环，不断优化服务过程

第六部分：掌控战局而不引发防备

6.1 寻求共赢的合作模式
  • 互动环节：角色扮演，模拟谈判场景，寻求双赢方案
  • 案例分析：讨论一个成功的多方合作案例
  • 工具/模型：运用利益相关者分析，平衡各方利益
6.2 构建信任桥梁
  • 互动环节：分享个人经历，讨论如何建立和维护信任
  • 案例分析：讲述一个通过实际行动赢得客户信任的故事
  • 工具/模型：参考信任公式，量化信任要素

第七部分：大客户关系的建立与维护

7.1 关系发展的阶段模型
  • 互动环节：绘制关系发展路线图，标注各阶段的重点任务
  • 案例分析：展示一个从初次接触到深度合作的完整案例
  • 工具/模型：讲解关系梯度模型，指导关系升级路径
7.2 维护健康关系的实践
  • 互动环节：头脑风暴，提出创新的服务方式以增强客户粘性
  • 案例分析：分析一个通过创新服务提升客户满意度的案例
  • 工具/模型：使用NPS净推荐值来测量客户满意度和忠诚度
7.3 应对挑战
  • 互动环节：模拟解决分歧和冲突的场景
  • 案例分析：研究一个妥善处理客户投诉后转危为安的案例
  • 工具/模型：介绍冲突解决五步法，提高问题解决能力

第八部分：案例分析与实战演练

8.1 成功案例分享
  • 互动环节：邀请业内专家分享实际操作中的宝贵经验
  • 案例分析：深入剖析几个成功案例，提炼可复制的成功因素
8.2 模拟场景练习
  • 互动环节：设置多个复杂场景，让学员分组进行实战演练
  • 案例分析：根据演练结果，由讲师点评并提供改进建议
8.3 小组讨论与反馈
  • 互动环节：鼓励学员分享观点，互相学习，共同进步
  • 案例分析：总结整个课程的学习点，为未来的工作提供指引
  • 课程整体介绍
  • 大客户营销过程中经常遇到的问题
  • 创新思维+品牌战略管理模型+品牌营销传播工具
  • 本次品牌战略与品牌传播课程的整体课程模块与逻辑
  • 全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位
一、新形势下集团客户战略的解读
  • 1. 综合信息服务提供商解读
  • 案例引入：一个重要客户眼中的大客户……
  • 2. 非常非常3+1全业务的概念与内涵
  • 3. 全业务竞争下服务营销模式的转型
  • 4. 营销背后的逻辑
  • 1. 全业务，全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势

讲师介绍

怀国良 讲师头像

怀国良

数智化营销与大客户增长专家

怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企大客户关系营销管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度