课程总览
一、市场洞察与目标客户选择
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 营销规划与目标客户选择
二、客户需求洞察与挖掘技巧
- 1. 客户需求分析与满足
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求
- 政企客户需求分类
- 构建解决方案
- 研讨：客户需求与解决方案
- 2. 客户需求挖掘技巧
- 客户需求挖掘与SPIN
- 状况性问题
三、销售沟通技巧与品牌营销
- 1. 沟通内涵与沟通策略
- 沟通的概念
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗现象
- 沟通视窗与沟通策略
- 案例：华为营销中的沟通管理
- 2. 沟通的原则与技巧
- 沟通的原则与目的
- 案例：销售中的沟通管理
- 沟通编码：怎么说？
四、客户拓展与客户关系管理
- 1. 政企客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
五、销售项目运作与项目管理
六、客户异议处理与谈判技巧
七、回顾与总结：政企客户营销与销售项目管理
