适合对象

销售管理者大客户经理销售人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

创新营销新思路，采用融合 AI 技术的大客户五环营销策略，更精准地了解各类客户情况。借助 AI 工具深入分…
推进动作更具体：大客户开发管理全流程五环营销策略：通过AI工具进行市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、…
提升市场分析与客户洞察力：学会运用AI工具进行市场分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…

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增强沟通与谈判能力：学会运用AI工具进行话术设计、掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
优化客户关系管理：设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
提升团队协作与执行力：通过AI工具进行案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

在当今数字化时代，企业面临着日益激烈的市场竞争。销售人员作为企业营销的核心力量，其能力和素质对企业的成败起着决定性作用。特别是在销售过程中，对于订单的整体规划、与客户的沟通协作以及客户关系的维护等方面，需要更加科学、精准的方法。而 AI 技术的快速发展，为企业的营销工作带来了新的机遇和挑战。如何将 AI 技术融入大客户营销的各个环节，提升销售效率和质量，是当下企业销售人员亟需解决的问题。因销售人员在大客户开发过程中，常常面临以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、商机的了解来源单一、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK 训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练等

课程内容重点

01五环营销第一环商机挖掘与市场分析

02五环营销第二环客户五维分析法

03五环营销第三环客户开发与沟通谈判

04五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除

课程大纲

五环营销第一环商机挖掘与市场分析

一、五环营销第一环商机挖掘与市场分析

1. 什么是商机
2. 销售线索从哪里来
3. 商机挖掘的六种方法
4. 销售漏斗到具体转化落地步骤和流程
5. 转化后的商机如何进行开发
6. 市场宏观环境分析
7. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者

五环营销第二环客户五维分析法

二、五环营销第二环客户五维分析法（充分分析客户化不利为有利）

1. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
2. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料

五环营销第三环客户开发与沟通谈判

三、五环营销第三环客户开发与沟通谈判（提升沟通谈判能力化不利为有利）

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解
2. 竞争对手信息了解

五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除

四、五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除（深入了解客户需求提供针对性解决方案化不利为有利）

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

五环营销第五环大客户关系管理维护

五、五环营销第五环大客户关系管理维护（提升客户满意度与关系化不利为有利）

1. 设定客户的期望值与超出客户期望
建立服务标准
客户关键个人信息不断更新
基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
个人性格：外向、内向、理性、感性
当前困扰点
权力情况与影响力
与你的关系程度或支持度
其他嗜好
4. 客户关系管理模型分析

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户五环营销开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

大客户五环营销开发管理技能提升