课程总览
内容重点
- 第一阶段学习内容：销售人员形象及交往礼仪
格润富德乳制品精准营销与客户深度经营实战训练
销售人员的形象及交往礼仪先把对象、任务和边界讲清，攻克社区——成为小区业主信赖的家庭健康乳品顾问再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
适合对象
销售管理者、销售人员等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 价值重塑：学会将四化理念（生态化、智能化、体验化、产业化）转化为打动C端和B端客户的具体利益点
- 技能升级：掌握针对社区推广和企业团购两套不同的销售流程、话术与工具
- 信任构建：学习通过专业形象、场景化体验和故事化沟通，快速建立客户信任，超越单纯比价
查看更多收益 收起更多收益
- 工具落地：获得并现场演练可直接用于次日工作的客户画像模板、价值主张话术、企业方案模板等
课程背景与交付信息
格润富德作为拥有自营牧场的科技型乳企，其产品品质是核心优势。然而，在从牧场到餐桌的最后一公里，业务团队面临两大核心挑战：1）如何将生态科技农牧的产业优势，转化为普通小区业主能感知、愿付费的购买理由；2）如何突破企业福利采购中价格战的泥潭，用价值方案赢得长期订单。本课程旨在赋能业务人员，掌握一套可复制、可落地的营销与沟通体系，实现从送货员到健康生活顾问与企业福利解决方案专家的角色升级
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01销售人员的形象及交往礼仪
02攻克社区——成为小区业主信赖的家庭健康乳品顾问
03赢取企业——成为企业客户的员工福利解决方案专家
04如何进行客户开发与沟通
05如何进行客户需求挖掘与异议排除
课程大纲
销售人员的形象及交往礼仪
一、销售人员形象与礼仪
- 1. 形象与职业生涯发展
- 1. 职业形象及礼仪对职业生涯的影响
- 2. 为职业生涯加分的职业形象
- 3. 职场菜鸟到职场精英的形象变迁
- 2. 发型比妆容还重要！
- 1. 职场精英发型设计
- 2. 女士职业发型
- 3. 男士商务发型
- 3. 形态礼仪 微笑的力量
- 4. 形象气质来自于训练
攻克社区—成为小区业主信赖的家庭健康乳品顾问
二、如何进行角色定位与客户分析
- 1. 痛点解析：当前社区推广遇到的三大难题
- 1. 客户不信任
- 2. 价格敏感
- 3. 复购率低
- 2. 用户画像分析
- 1. 用户群体
- 2. 人性
- 3. 动机
- 4. 画像
- 3. 产品及链路
赢取企业—成为企业客户的员工福利解决方案专家
三、如何成为企业客户的员工福利解决方案专家
- 1. 发现客户--客户资料的收集
- 2. 了解客户的基本需求
- 3. 如何进行大客户的组织架构及决策链关键人分析
- 1. 客户购买行为及六大影响因素分析
- 2. 客户的购买决策
- 4. 客户的总体态度分析
- 5. 主要参与的竞争对手分析
- 多个案例分析、现场输出解决方案
- 案例：企业团购案例看对方如何从发购物卡转为发定制牛奶卡
- 达到第三阶段目标：落地实战，可直接用于业务人员快速学习应用
如何进行客户开发与沟通
四、如何进行客户开发与沟通
- 1. 怎样获得客户好感
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤
- 话术提炼
- 工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的优势的话术、能给客户带来的好处、体现差异化
- 2. 高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
- 4. 如何避开沟通的雷区
如何进行客户需求挖掘与异议排除
五、如何进行客户需求挖掘与异议排除
- 1. 了解客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求的SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 方案推荐---价值塑造
- 1. 价值的理解及与价格的关系？
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
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