课程总览
内容重点
- 前言
- 你了解自己工作的银行吗？
- 你了解你的客户在哪里吗？
- 你银行的客户有没有做分群分类?
- 什么样的客户喜欢我们银行？
研读客户心理，提升营销效率
认知：如何做好银行服务之客户心理分析需要明确判断口径，针对客户心理需求结合营销工具与相对应营销活动留…负责组织练习，你了解自己工作的银行吗用于课后复盘
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
银行零售营销管理岗位理财经理客户经理等重点营销岗位人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 透过不断收集和分析客户需求的最新变化，帮助零售条线以客户需求为导向，对现有业务流程进行整合优化，不断进行产…
- 了解客户经营中的心理学常识
- 对原有营销流程与动作进行有效的改进设计
查看更多收益 收起更多收益
- 提升客户维护、产品营销、沙龙活动等各项主要工作的效率与效果
- 学习长存量客户的价值与打动存量客户的难点，认识到当下银行的存量客户现状
- 了解实现存量客户触达与实现路径，探寻新获客渠道，重视存量客户潜力开发
课程背景与交付信息
银行业零售业务大转型加剧的背景下，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。客户是银行一切经营活动的中心。过去银行铺网点、铺人员的竞争模式正悄悄发生改变。在这样的前提下，如果银行还在想着一款产品打天下，提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争，恐怕很难再获得优质的客户资源
满意才是硬道理！做为服务业者的银行人，应该有这样的觉悟。在合理合法的前提下，尽量满足客户的要求，让客户满意而归。因此我们就更应该以求知的心态不断去挑战工作实践中遇到的问题。以好学心和上进心来弥补经验的不足，决不能推托责任、怠慢客户
银行的期望和要求
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析
课程内容重点
01认知：如何做好银行服务之客户心理分析
02掘金：针对客户心理需求结合营销工具与相对应营销活动留住我们的客户
03你了解自己工作的银行吗？
04你了解你的客户在哪里吗？
05你银行的客户有没有做分群分类
课程大纲
认知：如何做好银行服务之客户心理分析
一、厘清客户思维
- 1. 客户思维是什么
- 1. 当我做为客户，我想要什么？请换位角度思考
- 2. 怎么切入客户的立场，多种路径挖需求
- 3. 产品营销中的共性问题、客户视角与银行视角的协同切换
- 2. 客户的关键需求
- 1. 客户做购买决定是顾虑什么？
- 2. 怎么了解客户的困惑与渴望
- 3. 怎么让客户认为物有所值，购买或是跟我们往来
- 3. 金融服务是帮助客户解决问题，如果按照这个理论开展业务，业绩就会明显提升
- 案例学习：某银行的线上营销活动设计，提升客户到店转化率
二、银行客户的需求挖掘与维护
- 1. 客户识别不科学、不全面、不客观
- 2. 高端客户难维护、多抱怨、缺乏忠诚度
- 3. 低端客户难拒绝、高投入、低效果
- 4. 活跃客户少、睡眠客户多
- 5. 客户流失严重
- 6. 用户消费行为发生变化
- 案例分享：银行的抢客户大战中除了撒钱外还能做了什么？
- 讨论：我是零售条线的人会用什么方法去与其他银行做竞争？
三、银行营销面临的实际情况
- 1. 客户体验差强人意
- 2. 营销内容缺乏持续吸引
- 3. 创建营销活动效率低，不灵活
- 4. 许多营销活动不可持续且成本高
- 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
- 6. 未充分运用商户资源去营销
- 案例学习：一场资源投入少、营销效果好、客户体验佳的沙龙活动
四、客户画像形成后银行营销的阶段做法
- 1. 获客阶段，可以用来发现并吸引潜在客户
- 2. 活客阶段，可以为银行培养潜在的高价值客户
- 3. 熟客阶段，可以为银行提高客户忠实度
- 4. 留客阶段，可以有效的帮助银行挽留流失客户
- 讨论：上述的传统营销方式有什么有缺点？
五、客户需求与银行营销相结合的发展趋势
- 1. 用户思维营销
- 2. 全渠道营销
- 3. 个性化营销
- 4. 智慧化营销
- 5. 跨界营销
掘金：针对客户心理需求结合营销工具与相对应营销活动留住我们的客户
一、连结银行、商家、客户
- 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
- 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
- 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
二、营销活动
- 1. 线上
- 1. 微信、AR寻宝、商城…（作为获客的渠道）
- 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
- 2. 线下
- 3. 线上、线下一体化营销
- 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
- 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
- 4. 精细化活动维护，丰富客户维护场景
- 1. 创意活动设计的前提：细分客群
- 2. 创意活动设计工作流：需求分析-需求锁定-场景设计-活动实施
三、推动银行金融+非金融生态的全域运营
- 1. 金融服务—价值和利润的来源
- 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
四、建粉丝池塘
- 1. 将粉丝变成潜在客户
- 2. 粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 案例分享与
- 讨论：如何增粉、活跃、及客户互动
五、结合客户权益体系强化客户连结
- 1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
- 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
- 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
- 1. 客户增长
- 2. 商户增长
- 3. 交易量增长
- 4. 交易额增长
- 5. 品牌形象好感度增加
- 6. 激活客户
- 讨论:我所认知的私域流量是什么？借由今天的课程我能想到什么应用？
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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