中高净值客户财富诊断与理财师营销实战能力提升

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：课程解决问题
1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？
2. 如何快速分析中高净值客户持有的他行产品？
3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？
4. 如何达成合作并且深挖中高净值客户？

中高净值客户信息分析与资产配置营销

二、KYC客户信息收集与潜在需求挖掘技巧

实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示
1. KYC的精准目标
①获取客户背景信息
②解决客户的难点
③明确客户的财富目标
④屏蔽无用功，KYC有价值的信息
2. 现阶段金融机构KYC现状分析与KYC四大要点
3. KYC资产配置引入八张图设计与话术炼金
4. 不同客群KYC面谈话题/切入话术梳理
5. 销售面谈——故事切入-生命周期财富管理模型介绍-有效信息收集

三、资产配置投资架构及流程

1. 投资者资产配置过程中5种投资行为偏差
2. 理财规划目标与生命周期理论
a)单身期
b)形成期
c)成长期
d)成熟期
e)退休期
3. 财富诊断报告解读之五大类、四步走、三原则之话术炼金
4. 降低相关性策略与追踪检视再平衡
实战视频：互联网第三方通过线上营销为投资人讲解资产配置建议书案例

中高净值客户深度开发挖掘

一、资产管理八大机构时局图

分析：优势劣势
分析：现阶段八大机构的业务动向

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低

三、客户的圈层经营

案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
1. 中高净值客户圈层营销的性质与核心
2. 中高净值客户圈层营销的线上与线下经营
3. 中高净值客户圈层营销的两种价值维度
4. 中高净值客户圈层营销的方法
1. 圈层营销的开端——寻找纽带
2. 圈层营销的借力——挑选引路人
3. 圈层营销的经营——构建社群的中人设
4. 圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
5. 圈层营销的巩固——建立交流群

五、中高净值客户心理研究与理财师IP打造

1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
2. 实战中理财师建立IP的三种价值
3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架

理财经理营销技能及沟通技巧实战提升

三、首电邀约拉新客户

1. 刻意练习，使用电话检视自评表
2. 首电开场的实战话术示范与异议处理
3. 首电中引导客户到访的实战话术示范与异议处理
4. 首电中呈现客户经理价值的实战话术示范与异议处理
5. 首电后闭环短信的实战话术示范与异议处理

四、面谈落地产品营销

1. 介绍服务升级与话术落地
2. 建立专业关系与话术落地
3. KYC探寻客户需求与话术落地
4. 引入营销产品与话术落地
5. 两种销售方法实战
第一种：FABE销售法
第二种：右脑销售法
实战
演练：分组使用两种方法，营销重点产品

五、一步一趋——邀约客户转介的能力锻造

一、客户转介的产能价值

1. 营销效率的提升——加速新客成交
2. 客户分层的划分——快速识别层级
3. 客户流失的降低——信任程度升级

二、客户转介的技巧

1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈
2. 白领客群的转介方向：家族账户法
3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法

六、各种场景主题下的沙龙新创意

1. 线上沙龙四步走
九个技巧：线上沙龙举办过程中怎么调动客户的参与性，如何进行宣传裂变？
三个维度：线上沙龙举办后如何跟踪业绩产出，如何下一次的系列沙龙活动？
2. 厅堂营销微沙龙
1. 各岗位团队如何配合？
2. 微沙时间如何控场？
3. 内容主题如何固化坚持？
4. 产品营销如何切入？

净值型理财营销技巧与售后维护能力提升

一、净值型理财产品的营销姿势

1. 打破对净值型理财的顾虑
1. 客户的顾虑
2. 一线员工的顾虑
2. 了解你的客户
1. 客户的基本资料
2. 客户的历史投资经验
3. 客户的投资目的
3. 线上营销前置
1. 专业分享，既能转变客户观念，又能建立自身品牌
2. 场景营销，让产品活起来

二、使用SPIN顾问式营销进行理财产品销售

1. 什么是顾问式营销
2. 以产品为中心到以客户为中心的转变
3. 净值型理财的顾问式营销
1. S：如何创造情境性问题
2. P: 如何挖掘隐形需求
3. I: 如何将隐性需求显性化
4. N: 如何需求回馈
4. 顾问式营销案例
1. 固收产品
2. 固收+产品

三、不同客群的理财产品营销攻略

1. 新客户如何拉行外资金
1. 找到钩子产品
2. SPIN+FABE案例分析
2. 存款类客户如何转化
1. 哪类客户容易转化
3. 资产配置类客户如何配置
1. 分析客户现有资产配置情况
4. 进取型客户如何引导
1. 资产配置理念切入

四、净值型理财产品亏损的处理技巧

头脑风暴：三大切入话术销售的净值型理财有什么后遗症？
解药：净值型理财售后第一步——销售闭环的两种落地话术
1. 要不要继续给客户传递看多的信心？
要不要继续背书明星理财团队？
3. 要不要一对一打电话售后？
4. 先处理心情，再处理事情
理财经理要冷静
专业解释不可用
沟通需要同理心：站在客户的一面，不要成为客户的对立面
5. 挖掘客户内在不满的实质原因

适合对象

理财顾问、投资顾问

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师专业素养
梳理中高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长

查看更多收益收起更多收益

熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
客户判断更清楚：资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作

课程背景与交付信息

进入2024年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

1天，6小时

授课方式

面授讲解、案例分享、技巧演练

课程内容重点

01中高净值客户财富诊断与理财师营销实战能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《中高净值客户财富诊断与理财师营销实战能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财顾问、投资顾问。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式；聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师专业素养。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用面授讲解+案例分享+技巧演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配