营销高手养成：从价值设计到客户经营的九项核心能力｜客户管理培训课程

适合对象

销售管理者大客户经理销售工程师渠道经理商务经理销售顾问等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《营销高手养成：从价值设计到客户经营的九项核心能力》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

销售管理者大客户经理销售工程师渠道经理商务经理销售顾问等

业务问题

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求；缺少明确课程收益，可由发布侧补全

训练重点

课程内容应围绕客户管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及沈瑞的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较客户管理主题范围，应优先查看主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

客户判断更清楚：客户关系管理中的角色边界、团队问题和目标落地优先级
围绕课程背景与业务场景梳理和核心方法与关键工具讲解练习沟通反馈、任务推进和过程跟进
把管理要求拆成学员回到岗位后可执行、可检查的具体动作
团队跟进更一致：团队复盘、辅导改进和持续跟进的行动计划

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战：客户需求日益多样化、市场竞争加剧、营销成本上升、客户忠诚度下降等。传统的销售和营销方法已难以满足企业持续增长的需求，您的营销团队是否也存在如下困局

那么，还有什么办法让我们的营销团队能够破卷而出？

本套课程《营销高手养成：从价值设计到客户经营的九项核心能力》围绕市场开发过程中的九种关键力量价值设计力、需求诊断力、人际好感力、高效沟通力、承诺共识力、谈判成交力、客户经营力、市场洞察力、战略解构力，形成从价值设计到客户经营的体系化全景作战地图，提升销售体系的经营策略规划能力，增强销售经理的沟通技巧和谈判能力，帮助销售经理更好地理解客户需求，建立长期稳定的客户关系，提高销售经理的拓客效率和回款成交率，促进销售业绩的提升

课程时间

8天，48小时

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程内容重点

01课程背景与业务场景梳理

02核心方法与关键工具讲解

03典型案例分析与实操演练

04课程复盘与落地答疑

课程大纲

课程总览

一、营销的回归

1. 独特经营活动只做三件事
创造价值/传播价值/传递价值
2. 企业营销生态系统
3. 营销第一性原理
4. 营销增长密码
5. 整合营销与AIDA
6. 市场播传模型
1. 高决策链覆盖（CEO/CTO/业务部门多层级触达）
2. 高场景相关性（行业痛点解决方案定向投放）
3. 高信任背书（第三方认证+客户证言植入）

二、营销的战略

1. 战略是什么？
2. 战略从何处来？
3. 战略往何处去？
4. 企业只有三种战略
5. 守正出奇核心能力飞轮
6. 战略制定七宗罪

三、营销的战术---4P理论

1. 营销有没有一种亘古不变的理论？
B2B-4P营销趋势
1. 产品（Product）战略——趋势驱动的价值设计
2. 价格（Price）策略——趋势预判下的动态定价
3. 渠道（Place）管理——趋势重塑客户触达网络
4. 促销（Promotion）策略——趋势引领的价值传播

2.4 P协同的底层逻辑

1. 产品为锚：差异化产品是价格、渠道、促销策略的根基
2. 价格杠杆：定价需匹配产品价值与渠道成本（苹果高价依赖直营渠道体验，薇诺娜平价依赖线上效率）
3. 渠道扎根：全渠道布局需与促销场景联动
4. 促销反哺：社交传播数据驱动产品迭代

3.4 P策略的KPI体系

产品：试用转化率、NPS（净推荐值）
价格：LTV/CAC（客户生命周期价值/获客成本）
渠道：线索质量、渠道ROI
推广：内容参与度、MQL转化率

四、战略解码与目标设定

1. 核心能力飞轮三问？
1. 以能力洞察定战略机会点——回答我们要做什么？
市场规律 = 自身核心能力优势区 ∩ 真实用户痛点 ∩ 竞争相对薄弱区
2. 以战略定力定挑战目标值——回答我们要去哪？
为战略机会点设定一个极具挑战性、能够牵引组织突破能力舒适区的量化目标
3. 以价值杠杆定独特经营计划——回答最佳路径是什么？
2. 战略解码
3. 将战略解码转化为可衡量的战略目标
4. 营销目标金字塔
5. OGSM战略目标拆解

五、团队领导与组织设计

团队领导

一、什么是领导力？

1. 领导力定义
2. 领导用人三重境界
3. 中国式领导---利益+意义+情义

二、领导到底忙什么？

思考：当看到一位员工在打王者荣耀，你会怎么办？
1. 最作死的四种领导风格
2. 最受欢迎的三种领导类型
3. 领导每天最重要的三件事：安排人，激励人，培养人
4. 策略性管理与事务性管理

三、如何赢得团队的支持？

思考：团队是怎么形成的？
1. 修己
2. 安人：两驱三感（胜任感/自主感/归属感）
观念统一，能力互补，利益共享
3. 立信：共建四大共同体
案例：提取西游记和水浒传中的管理含量
讨论：作为营销管理者，做的最好的是？做的最不尽如人意的是？

组织设计

一、销售人才的招募与甄选---选

1. 销售甄选的关键维度
1. 专业能力
2. 行为特质
3. 任职资质
2. 销售结构化面试
1. 做三个测试
a把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案
b我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我
c提出三个我可能会感兴趣的问题
2. 讲三个故事

二、销售新人培养体系---育

1. 新人育成原则
2. 新人成长目标
3. 成长辅导与评估体系
4. 培养千里马的四个条件

三、不同场景下的激励方法---用

讨论：管理者激励技能自我检测
思考：面对这两类员工，你会在如何分配管理时间？
1. 物质激励：薪酬设计的科学与艺术
薪酬结构设计
1. 固浮比优化：高弹性VS高保障模式适用场景
2. 阶梯式提成：破解躺平与内卷的平衡点
3. 长期激励：期权、利润分享与项目跟投机制案例：某科技公司通过超额利润分享计划激活区域团队
2. 精神激励：新生代员工的情绪价值管理
非物质激励六维模型
1. 职业发展（晋升通道透明化）

四、营销团队绩效考核---留

1. 考核一：过程性绩效指标
1. 新客户开发数量
2. 客户拜访数量
3. 会议纪要数量
2. 考核二：结果性绩效指标
1. 成交完成率
2. 利润完成率
3. 回款完成率
3. 考核三：价值观与合规指标
1. 客户问题解决率

讲师介绍

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《营销高手养成：从价值设计到客户经营的九项核心能力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《营销高手养成：从价值设计到客户经营的九项核心能力》适合哪些企业或学员？

适合销售管理者大客户经理销售工程师渠道经理商务经理销售顾问等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求；缺少明确课程收益，可由发布侧补全。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合客户管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

营销高手养成：从价值设计到客户经营的九项核心能力