驯龙高手-To B行业创新营销思维与客户关系维护

驯龙高手-To B行业创新营销思维与客…不只补概念，更关注信息收集与思维准备、客户需求挖掘与高效销售技巧在真实场景里的判断和取舍

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，客户管理课程越容易整理成可讨论的内训版本

适合对象

传统TO B型销售团队成员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 商业认知与市场洞察
  • 传统行业新商业时代市场营销变化
  • 从产品思维到客户需求满足思维转换
  • 如何适应快速变化的商业时代
  • 客户开发与客户关系维护
  • 高效销售沟通技能

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从信息收集与思维准备切入，把客户需求挖掘与高效销售技巧和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01信息收集与思维准备
02客户需求挖掘与高效销售技巧
03新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
04数字驱动：全新商业思维最核心的变化
05产品思维转型

课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
  • 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
  • 产品思维转型
2.1 从经营商品到经营客户的转变
  • 2. 2
  • 讨论：什么是我们的产品
二、传统企业的市场机遇与挑战
  • 硬件VS软件？
  • 如何让自己成为超级接口化公司
  • 讨论：成为传统行业的华为还是富士康？
三、认识自己-SWOT分析法
  • 如何利用SWOT分析战略环境
  • 演练：分析自身的SWOT
  • Part2高效客户开发与销售技能提升

信息收集与思维准备

一、数据驱动
  • 数据的重要性
  • 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
  • 从偶遇到久别重逢
  • 时间把握
三、让他/她多说话
  • 人什么时候会话多
  • 禀赋效应
四、从销售到顾问
  • 医院和药店的区别
  • 如何提升自己的价值感

客户需求挖掘与高效销售技巧

一、如何建立信任
  • 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
  • 熟悉感
  • 恭维
  • 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
  • 礼物
二、为什么你沟通的效果会不好？
  • 场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
1.1 他做错了什么？

成交锁定与拒绝应对

一、心态调整
  • 客户比你先感觉到你的放弃
  • 如何看待客户说不
  • 客户的不意味着什么
  • 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
  • 外循环五步法
  • 内循环六大心法
  • 秘密武器-LPFSA
  • 如何无法挽回
  • 如果成功了
  • 首日总结
  • 收益整理
  • 课程答疑
  • 课后作业
  • Day2

谈判会议沟通技巧

一、准时的重要性
二、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
  • 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
  • 演练：介绍你的产品/方案
三、商务会议技巧
  • A
  • B
  • 梳理三、商务会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、商务会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出三、商务会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • PPT
  • 一个好故事
  • 会议流程

谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧
  • 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
  • 认同分歧
  • 认同五个支柱-BRAVE模型
  • 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
  • 利益要素（Interests）-三角形框架
  • 标准要素(Criteria)
  • 选项要素(Options)
  • 替代方案(No-Agreement Alternative)要素

市场竞争策略之谈判实战技巧

一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
  • 谈判两种基本能力
  • 三种基本谈判类型
2.1 价格谈判
2.2 条件谈判
2.3 价值谈判
三、不同谈判对象的谈判关注点
  • 拍板人
  • 评估人
  • 执行人
四、强势对手沟通技巧
  • 不要急于解释
  • 给出参照物
  • 向上管理
  • 提问题，更要提建议
  • 高阶技巧
五、谈判中的心态
  • 没有非成交不可的谈判
  • 双赢是结果，不是目的
  • 不行就喊停
  • 对事不对人

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-To B行业创新营销思维与客户关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度