课程总览
一、官僚主义的商业管理哲学及政府背景的国企大客户公关解读
- 1. 官僚主义的商业管理哲学及国企客户的官场文化与公关技巧
- 2. 如何看待与处理政商关系中企业越大、决策流程越复杂的现实问题
- 3. 大型企业及国央企背景客户的核心利益和风险
- 4. 商场就是官场，官场就是江湖，了解官场规则和官场禁忌
- 5. 大客户的显形需求和隐性需求，个人利益诉求、公司利益诉求、组织利益诉求的充分洞察
- 6. 大企业及国央企高层所遵守的原则和处理事情的方法
二、大型企业采购单位大客户凭什么要跟不聪明的人合作？
- 大型企采购单位决策流程解析
- 案例分析：从招投标切入业务开发，必死无疑。因为大客户订单需求都在流程之内，项目之外
- 案例分析：大型企业从一言堂到集体决策的流程机制变更，找到老板不一定有项目，找到
- 大型客户的公关天坑：把客户吓跑，把企业拖累，把业务做夸
- 大型决策架构典型模式
- 暗线：内部利益集团的斗争【利益诉求的挖掘与解剖】
- 三线联合战术
- 技术线：定制参数/测试报告/行业白皮书
- 采购线：账期设计/阶梯返利/战略采购
- 老板线：战略合作签约/行业论坛参与
三、站在客户的角度，如何穿透客户的防火墙，针对性谈判与竞争对手策反
- 大客户的合作动机：从主动的业务推荐到客户内驱力采购
- S【背景询问】改进
- P【难点询问】集中
- I 【暗示询问】提升
- N【需求满足】展示
- 案例分析：大客户合作的动机分析，剖析表层行为，洞察内在原因
- 破解价格博弈困境
- 大客户价格异议的行为动机分析
- 从底层逻辑进行客户价格应对
- 常用的价格应对策略【成本分析/生命周期计算/战略对赌/降本增效】
四、如何打造大型企业采购单位长期经营体系？
- 风险控制机制
- 技术防护墙
- 通过参数定制化提高替换成本，确保技术优势，减少市场竞争压力
- 利益共同体建设
- 情报预警系统
- 通过采购人员掌握竞争对手动态，及时调整销售策略，保持市场敏感度
- 案例分析：通过客户的暗示性话语，利用隐形关系建立稳固合作模式
- 大型国央企采购单位成功案例
五、大型企业采购单位大客户拿单标准化业务流程汇总
