课程总览
一、如何聚焦政企大客户价值？
- 1. 准确定位大客户
- 商业大客户的价值
- 国企大客户的价值
- 2. 政企大客户营销的注意事项
- 不同级别不同诉求
- 运用四缘拓展人际关系
- 3. 危机公关
二、政企客户营销新模式有哪些？
- 1. 政企大客户营销流程中的客户层级
- 起决定性作用的决策层
- 具有否定权的影响层
- 最了解项目的执行层
- 引领航行的教练层
- 2. 新营销模式VS传统营销模式
- 新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则
- 巧妙建立有效的沟通渠道
- 发现和培养教练
- 下楼梯营销的微妙作用
三、突破政企大客户营销的四大难题
- 1. 政企大客户营销的经典难题
- 以人为本
- 客户作为普通人的各种需求
- 2. 树立平等意识，打造一颗大心脏
- 崩溃疗法帮助员工打破心魔
- 做最坏的打算，向死而生
- 破釜沉舟，不着任何借口
四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？
- 1. 完美型领导
- 发现完美型客户的行为特征
- 案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业
- 难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话
- 2. 给与型领导
- 给与型的行为特征
- 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键
- 3. 成就型领导
- 发现成就型客户的行为特征
- 以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理
五、详解政企大客户销售实战流程
