驯龙高手：创新大客户营销思维与实战技能提升

课程大纲

课程总览

内容重点

第一阶段
Part1 全新商业思维与认知升级

产品服务化/服务产品化认知升级-什么是我们的产品？

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

二、产品思维转型

从经营商品到经营客户的转变
讨论：什么是我们的产品

三、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT

销售人员身份定位与客户开发基础认知-销售人员是做什么的？

一、数据驱动

数据的重要性-如何快速了解客户
如何获取信息

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感-To B销售特殊技能
Part2 高效大客户营销思维技能

基础沟通技巧

一、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）

1.1 他做错了什么？

1.2 沟通中的常见误区

销售沟通信任公式

2.1 组成成功沟通的三大要素

2. 问、听、说到底谁更重要？

二、问-如何利用提问达到你的销售目标？

问为什么重要

1.1 问的作用

获取客户需求

2.1 什么是真实的需求

2.2 听力三角形

怎么问

如何应对拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么
案例：餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法

1.1 重建关系

1. 1.1Say "Yes，but"

1.2 找出问题

1.3 回答问题

内循环六大心法

2.1 坐下来

2.2 三明治沟通法

2.3 展示证据

高效形象管理

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

熟悉感
恭维
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

3.3 恭维三大思路

礼物

会议礼仪及沟通技巧

一、避免迟到的重要性

二、基础沟通技巧

1.1 如何坐

1. 1.1选择方位
1. 1.2选择坐位-光环效应
1.3 如何坐-坐姿
1. 1.4眼神管理

1.2 如何站

1. 2.1如何站-站姿
1. 2.2站在哪里

1.3 身体语言

1. 3.1手怎么放
演练：演讲中的手部动作
1. 3.2高能动作-利用身体语言缓解紧张情绪
1. 3.3手怎么握

1.4 如何说-声音控制

1.5 细节控制

演练：介绍你的产品/方案

微信沟通礼仪与技巧

一、形象打造

如何在微信上打造自我人设

1.1 头像

1.2 昵称

1.3 签名

1.4 朋友圈

如何通过朋友圈打造个人形象与IP

二、微信沟通技巧

开始-如何避免用在吗开启谈话
聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
结束-谁来结束，怎么结束
彩蛋：标点符号的应用技巧

适合对象

销售管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

《驯龙高手：创新大客户营销思维与实战技能…》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

产品服务化/服务产品化认知升级
高效大客户营销思维技能
明确驯龙高手：创新大客户营销思维与实战技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

市场瞬息变化，如何提升大客户销售能力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用

本课程从基础思维入手，通过对大客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，从分利用客户数量，锁定成交。同时针对toB环境下的大客户营销思维与技能从商务礼仪、形象管理等多方面全面提升。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01产品服务化/服务产品化认知升级-什么是我们的产品？

02销售人员身份定位与客户开发基础认知-销售人员是做什么的？

03基础沟通技巧

04如何应对拒绝

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手：创新大客户营销思维与实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

商业认知拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：两阶段共计2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配