存量客户维护与数据化营销思维

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

掌握数据分析技巧；感受营销共创出成果

课程大纲

数据化思维

一、基础数据与转化率的关系

二、转化率的核心要素

1. 熟悉度
2. 流程步骤
3. 关键促成

三、数据分析

1. 基础信息
2. 直接信息
3. 推断信息

团队共创

一、营销是什么？

视频：营销的三要素（三阶段）

二、思维的准变-大我与小我

三、向您所想-以客户为中心

KYC的技巧

一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）

二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？

三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏

延伸解读：招商银行因您而变理念详解
1. 要K什么？
1. 大类上上看，我们需要了解的客户信息包括基础信息、个人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社会信息、他行信息等
2. 了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的
2. 要如何K？
1. K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化
2. 关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
3. 多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧
4. 关键点：建立信任感，以顾问式聊天开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业
案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?

沟通与引导-需求探寻与需求引导

一、客户金融需求分析

1. 强需求VS弱需求

二、NLP的先跟后带与上堆下切

三、有诊断才有发现，有发现才有需求

1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品四性

四、KYC询问的艺术

1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、3F倾听并整理客户需求

工具提供：资产配置表
工具提供：客户信息管理台账

六、实战模拟：买地卖地的对垒

NASA宇航局4D性格分析工具

一、了解你的天性偏好

二、判断客户的性格特质

三、性格天性的应用

情景剧
演练：西游记或其他角色代入体验

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：数据分析技巧
感受营销共创出成果
沟通复盘有依据：存量客户维护与数据化营销思维的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

银行理财经理/客户经理忙于本命，疲于应付，指标繁多，很多营销工作没有章法，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现。理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理。那么作为一个合格优秀的营销人员如何从根基上打捞基础，从中长期积累客户，让营销工作成为逐步增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销工作的本质入手，从客户信息治理和客户维护之道入手

课程时间

1天

授课方式

讲授40%、游戏呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%

课程内容重点

01数据化思维

02KYC的技巧

03NASA宇航局4D性格分析工具

讲师介绍

张亚西

银行金融产品营销实战专家

张亚西，银行金融产品营销实战专家，工信部及帆书认证互联网营销师。拥有11年银行培训经验，辅导超500家网点，擅长零售转型与大客户经营，以实战案例驱动业绩增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行业金融业期货业证券业

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课程差异说明

本课程页面围绕《存量客户维护与数据化营销思维》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握数据分析技巧；感受营销共创出成果。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授40%、游戏呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配