数据化思维
一、基础数据与转化率的关系
二、转化率的核心要素
- 1. 熟悉度
- 2. 流程步骤
- 3. 关键促成
三、数据分析
- 1. 基础信息
- 2. 直接信息
- 3. 推断信息
存量客户维护与数据化营销思维
数据化思维和KYC的技巧会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
张亚西 · 银行金融产品营销实战专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，客户管理内容会更容易落到演练动作
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：数据分析技巧
- 感受营销共创出成果
- 沟通复盘有依据：存量客户维护与数据化营销思维的业务目标、适用场景和关键问题
- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
银行理财经理/客户经理忙于本命，疲于应付，指标繁多，很多营销工作没有章法，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现。理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理。那么作为一个合格优秀的营销人员如何从根基上打捞基础，从中长期积累客户，让营销工作成为逐步增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销工作的本质入手，从客户信息治理和客户维护之道入手
课程时间
1天
授课方式
讲授40%、游戏呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%
课程内容重点
01数据化思维
02KYC的技巧
03NASA宇航局4D性格分析工具
课程大纲
团队共创
一、营销是什么？
- 视频：营销的三要素（三阶段）
二、思维的准变-大我与小我
三、向您所想-以客户为中心
KYC的技巧
一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）
二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？
三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏
- 延伸解读：招商银行因您而变理念详解
- 1. 要K什么？
- 1. 大类上上看，我们需要了解的客户信息包括基础信息、个人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社会信息、他行信息等
- 2. 了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的
- 2. 要如何K？
- 1. K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化
- 2. 关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
- 3. 多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧
- 4. 关键点：建立信任感，以顾问式聊天开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业
- 案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?
沟通与引导-需求探寻与需求引导
一、客户金融需求分析
- 1. 强需求VS弱需求
二、NLP的先跟后带与上堆下切
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
- 1. 客户识别MAN三要素
- 2. 金融产品四性
四、KYC询问的艺术
- 1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
- 2. 开放式提问打开局面
- 3. 选择式提问缩小范围
- 4. 封闭式提问引导决定
- 案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、3F倾听并整理客户需求
- 工具提供：资产配置表
- 工具提供：客户信息管理台账
六、实战模拟：买地卖地的对垒
NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判断客户的性格特质
三、性格天性的应用
- 情景剧
- 演练：西游记或其他角色代入体验
讲师介绍
张亚西
银行金融产品营销实战专家
张亚西，银行金融产品营销实战专家，工信部及帆书认证互联网营销师。拥有11年银行培训经验，辅导超500家网点，擅长零售转型与大客户经营，以实战案例驱动业绩增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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