课程总览
一、市场营销是如何演化的？
- 1. 市场营销理念的百年发展
- 生产观
- 产品观
- 推销观
- 营销观
- 社会营销观
- 大市场营销观
- 研讨：公司市场营销理念的演化
- 2. 市场营销组合的演进
- 4. P
二、如何创造客户价值？
- 案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
- 1. 客户行为的深层次分析
- 市场构成分析
- 客户购买流程分析
- 客户购买影响因素分析
- 工具：五维模型分析
- 演练：绘制企业采购框架图
- 2. 客户需求的挖掘与解读
- 如何激活客户需求？
- 如何深挖客户需求
三、如何准确传递客户价值？
- 1. 如何屏蔽对手，传递价值
- 竞品分析表
- 竞争对手屏蔽技巧
- 2. 如何协同采购，比翼双飞
- 关注客户关注点（三阶段：期望形成、方案评估、价值评估）
- 与客户沟通出发（九流程：从发现问题出发到评估风险成本结束）
- 3. 如何消除顾虑，推进订单
- 客户顾虑的分类
- 客户顾虑的强度
- 客户异议处理的技巧
四、如何实现客户价值的提升？
- 1. 管理期望，让客户满意
- 客户期望如何形成的？
- 如何合理设置客户期望？
- 2. 做好服务，提升客户价值
- 服务容忍区域设置
- 服务质量差距模型
- 如何提升服务水平？
- 工具：服务差距5Gap模型
- 3. 大客户关系管理
- 大客户销售的特征
五、现场收集的学员问题解答
- 通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
