课程总览
一、客户画像
- 1，客户关系细类
- 1. 客户分类标准制定
- 2. 客户分析要素
- 工具运用：客户分类矩阵
- 2，客户关系策略制定
- 1. 根据不同的客户开展对应的活动
- 2. 制定策略合理分配资源
二、客户开发
- 1. 项目阶段的识别和划分
- 1. 销售拜访的目标
- 2. 每个阶段我们的销售行为有哪些？
- 工具运用：客户购买逻辑
- 2. 项目里程碑给我们的启示
- 1. 不同阶段客户关注的焦点
- 2. 如何推动客户行动
- 讨论：晋级承诺
三、建立信任
- 1，客户关系
- 1. 建立关系的目的
- 2. 关系与信任的区别
- 2，与客户信任建立的四根支柱
- 1. 职业信任
- 2. 专业信任
- 3. 关系信任
- 4. 诚意信任
- 互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
四、引导方案
- 1，建立客户构想
- 1. 产品能力定位
- 2. 商业竞争矩阵
- 工具运用：WPAC提问法
- 3. 价值主张
- 工具运用：价值建议书
- 2，竞争策略
- 1. 提问的三大领域
- 2. 设计你的提问
- 工具运用：沟通魔方
五、角色认知
- 1，客户关键角色
- 1. 客户角色辨识
- 2. 客户的反馈程度
- 3. 客户的支持程度
- 4. 大客户作战地图
- 工具运用：客户决策流程
- 2，组织与个人
- 1. 什么是组织和个人的赢
- 2. 个人隐性需求
- 工具运用：客户隐性需求工具表
六、双赢谈判
- 1，销售谈判流程错位
- 1. 现在我能谈价格吗？
- 2. 价格过早博弈是谁的错？
- 2. 谈判中的策略
- 案例分析：替代方案心中底线
- 案例分析：寸步不让除非交换
- 案例分析：蚕食分割推进进程
- 案例分析：注意感受赢得谈判
