大客户五环营销开发管理与谈判技能提升

画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2-3天 销售管理
授课讲师： 邓波 · 营销管理实战专家
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课程大纲

五环营销第一环市场分析与优势展现

一、商务礼仪实战技能提升
  • 1. 形态礼仪 微笑—最美丽的天赐正能量
  • 1. 我们为什么微笑？
  • 2. 让微笑成为职业习惯
  • 3. 真诚迷人的笑容怎样炼成？
  • 2. 优美挺拔的站姿、端庄高雅的坐姿
  • 3. 自然得体的蹲姿、洒脱自信的走姿
  • 4. 商务交往礼仪 见面礼仪
  • 1. 称呼五颜五色
  • 2. 常见称呼5个禁忌
  • 3. 介绍的艺术
二、五环营销第一环怎样更好的进行市场分析与优势展现
  • 1. 市场宏观环境分析
  • 1. 政策法律法规
  • 2. 经济情况
  • 3. 社会文化
  • 4. 技术发展
  • 2. 市场微观环境分析
  • 1. 现有的竞争者
  • 2. 替代品
  • 3. 潜在的竞争者
  • 4. 供应商的谈判能力

五环营销第二环大客户五维分析法

三、五环营销第二环如何进行大客户五维分析
  • 1. 超级销售如何进行客户挖掘
  • 1. 锁定客户省时间
  • A、目标客户寻找的常用六种方法
  • B、目标客户分析及评估
  • 2. 大客户研究
  • 1. 大客户的种类
  • 2. 大客户的五种类型
  • 3. 第一个维度--客户资料的收集分析
  • 1. 客户所在行业的基本情况
  • 2. 客户的公司体制

五环营销第三环如何进行大客户开发与沟通

四、五环营销第三环如何进行大客户开发与沟通
  • 1. 大客户发展的5个阶段
  • 2. 建立拜访计划
  • 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
  • 2. 对不同的对象进行不同的画像
  • 3. 关系的建立（找出教练）
  • 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
  • 2. 找出对象中的教练建立关系
  • 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
  • 4. 拜访前准备
  • 1. 对公司及产品的了解

五环营销第四环大客户需求挖掘与异议排除

五、五环营销第四环大客户需求挖掘与异议排除
  • 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
  • 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
  • 2. 客户的组织需求与个人需求
  • 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
  • A、需求角度下客户的分类与沟通策略
  • B、通过提问引导客户需求
  • 分析
  • 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
  • 2. 方案推荐---价值塑造
  • 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

五环营销第五环大客户关系管理维护

六、五环营销第五环大客户关系管理维护
  • 1. 设定客户的期望与超出客户期望
  • 2. 建立服务标准
  • 3. 客户常见问题处理与解决
  • 4. 大客户关键个人信息不断更新
  • 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
  • 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
  • 3. 当前困扰点
  • 4. 权力情况与影响力
  • 5. 与你的关系程度或支持度
  • 6. 其他嗜好

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

大客户五环营销开发管理与谈判技能提升：客户识别…相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

  • 创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
  • 提升市场分析与客户洞察力： 学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
  • 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
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  • 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
  • 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力
  • 缩短销售周期，提高成单率：通过系统化的销售流程与工具，缩短大客户销售周期，提升销售业绩。成功约见大客户进行客户拜访，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零…

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

2-3天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01大客户五环营销开发管理与谈判技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波 讲师头像

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信
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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户五环营销开发管理与谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场规…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配