银行与实体经济结合之零售客户营销策略

认知：商家与银行客户的现状先把对象、任务和边界讲清，营销工具与相对应营销活动留住我们的长尾客户再帮助团队对齐现场处理口径

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 迟台增 · 金融科技与银行数字化转型专家
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团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确

适合对象

银行对公、信用卡、零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

  • 认识银行当下商家与客户的的发展现状与运营难点
  • 看见AR对于当下银行长尾客户营销可以带来新机遇与新挑战
  • 沟通复盘有依据：AR+AI可以应用于客户营销的新路径，用新形式触达客户
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  • 团队跟进更一致：数字时代下获客、活客、粘客策略要点，建立新型的营销模式，有效提升产能与服务
  • 了解数字时代下的线上线下客户留存的营销活动新方式
  • 推进动作更具体：线上线下一体化营销打造的3大路径与其中的AR赋能点，打造新型态的智能网点

课程背景与交付信息

银行业零售业务大转型加剧的背景下，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。客户是银行一切经营活动的中心。过去银行铺网点、铺人员的竞争模式正悄悄发生改变。在这样的前提下，如果银行还在想着一款产品打天下，提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争，恐怕很难再获得优质的客户资源。在新客户获取成本变高的情况下，银行就需要转向对存量客户进行挖掘和精细化运营，从而提升客户价值

银行与商家相互赋能优势一，吸引商家结算与客户黏性：在传统的网购流程之中，商家虽能向消费者提供产品的基本信息，但消费者对产品实物始终没有实感。在 AR 营销技术的支持下，商家能以虚拟图像为消费者呈现产品的大小比例，这种营销模式有助消费者作出抉择

银行与商家相互赋能优势二，让商家与客户的互动过程生动有趣：在 AR 营销技术的帮助下，整个消费过程将变得更为有趣。传统商铺展现商品的手法难有新意，在营销过程中加入 AR 技术，则能添加丰富多元的虚拟元素，吸引消费者注意，透过 AR 互动体验营销增添购买乐趣。有鉴于此，消费者亦会因 AR 元素而愿意多留在商铺，更有助刺激消费者的消费意欲

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、研讨互动、行动学习 讲师：迟台增

课程内容重点

01认知：商家与银行客户的现状
02留存：营销工具与相对应营销活动留住我们的长尾客户
03市场竞争和同业竞争对手
04同业竞争加剧，获客成本高
05同业不断精进互联网金融的手段

课程大纲

认知：商家与银行客户的现状

一、市场竞争和同业竞争对手
  • 1. 同业竞争加剧，获客成本高
  • 2. 同业不断精进互联网金融的手段
  • 3. 同业持续的自主创新能力建设增强
二、银行自身客户发展现况
  • 1. 客户识别不科学、不全面、不客观
  • 2. 高对客户难维、多抱怨、缺乏忠诚度
  • 3. 低端客户难拒绝、高投入、低效果
  • 4. 活跃客户少、睡眠客户多
  • 5. 客户流失严重
  • 6. 用户消费行为发生变化
  • 案例分享：银行的抢客户大战中除了撒钱外还能做了什么？
  • 讨论：我是零售条线的人会用什么方法去与其他银行做竞争？
三、银行营销面临的实际情况
  • 1. 客户体验差强人意
  • 2. 营销内容缺乏持续吸引
  • 3. 创建营销活动效率低，不灵活
  • 4. 许多营销活动不可持续且成本高
  • 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
  • 6. 未充分运用商户资源去营销
四、AR营销的渠道获客及转化优势
  • 1. 玩AR，消费者主动找上门
  • 2. AR让购物更有趣
  • 3. AR帮你创造收入
  • 4. 玩AR，顾客忠诚度UP！
  • 案例分享
  • 1. 怎么运用AR 3D魔法菜单来为商家吸引客户？
  • 2. 怎么迎合目前流行的汉服风潮来吸引客户？
  • 3. 怎么运用AR 来为银行网点吸引客户进店？
  • 4. 运用AR 来让银行结合当地特色做引流？
  • 5. AR到底是什么？怎么获客？看看别人怎么做？
五、运用AR+AI数字化营销新的方式去触达客户
  • 1. 快速营销
  • 2. 精准场景化
  • 3. 持续营销
  • 4. 用AR建立新入口，用新的方式去触达客户
  • 案例分享（影片）：AR怎么应用在精准营销上？

留存：营销工具与相对应营销活动留住我们的长尾客户

一、连结银行、商家、客户
  • 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
  • 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
  • 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
二、新型态的线上线下一体化营销：解决获客难、活客难、留客难
  • 1. 线上
  • a改变单一服务主体，为消费者提供服务的形式
  • b为小微商户，提供了线上化、数字化的平台
  • c为商家与消费者，建立触达平台
  • d实现社区商圈规模化，建立＂银行+商户+客户＂的数字化生态场景
  • e深耕场景，实现数字化、精准化营销
  • f为银行积累用户数据，实现精准化营销
  • g打造分行管控、支行组织、网点落实的客户流水线，维护及拓展
  • 2. 线下
  • a网点建设需要重点解决的3个问题
三、推动银行金融+非金融生态的全域运营
  • 1. 金融服务—价值和利润的来源
  • 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
四、建粉丝池塘
  • 1. 将粉丝变成潜在客户
  • 2. 粉丝池塘的平台活动运营
  • 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
  • 4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务
  • 案例分享与
  • 讨论：如何增粉、活跃、及客户互动
五、结合客户权益体系强化客户连结
  • 1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
  • 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
六、用团队服务留住客户
  • 1. 线上：借助各种媒介，拓宽与客户之间联系以实现批量式、高精准、高转化获客
  • 2. 线下：建立厅堂联动营销机制、营销技能提升、网点绩效管控体系
  • 讨论:我所认知的私域流量是什么？借由今天的课程我能想到什么应用？
七、如何策划一場成功的营销活动
  • 梳理七、如何策划一場成功的营销活动的指标口径、风险信号和合规要求
  • 1. 微信、AR寻宝、商城…（作为获客的渠道）
  • 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
  • 拆解七、如何策划一場成功的营销活动的案例判断、流程核查和处置分级步骤
  • 3. 线上、线下一體化营销
  • 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
  • 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
  • 输出七、如何策划一場成功的营销活动风险检查清单、证据留痕和跟进行动
  • 讨论：通过好玩、有趣的AR游戏互动形式，为消费者送上福利礼包的同时提升购物体验，以一场充满科技感的互动营销收获了一大波流量

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程，提示重点
  • 2. 答疑与互动

讲师介绍

迟台增 讲师头像

迟台增

金融科技与银行数字化转型专家

迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书

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课程差异说明

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