课程总览
内容重点
- 故事导入：银行人电话营销中的自我消耗有多严重？
电话营销：银行潜力客户激活的秘密
电话营销基本逻辑与电话营销如何做好准备被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
朱寒波 · 银行零售营销实战专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，数字营销案例与练习可以一起校准
适合对象
银行客户经理、大堂经理、柜员
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 理解价值贡献式电话营销的底层逻辑，警惕电话营销六个陷阱，更有建设性地打电话
- 打开思路，把员工的关注点从一次电话扩展到电话前中后全过程，提高执行效果
- 熟读并理解不同典型场景的电话营销脚本，步步为营提高营销水平
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- 团队跟进更一致：讲解与演练，让学员独立执行接触、预热、面谈、常维各阶段的典型场景电话沟通
- 解答电话营销实践中常见的执行技巧、异议处理、客户跟进等问题
- 交付一套自检清单和改进清单，让员工学会独立判断和不断优化电话营销行动
课程背景与交付信息
即使是在线上营销方式流行的今天，电话营销仍占有重要的一席之地：客户领养要打电话、日常问候要打电话、通知产品到期要打电话、发现大额异动要打电话、线上维护一段时间以后邀约见面也要打电话
但是打电话的成效却充满不确定性。不同的人在口才、反应、专业度等各方面条件不一样，打出来的结果就不一样，即使是同一个人在不同的心情、健康状态等情况下，打出来的结果也不一样
怎样才能让客户更愿意听我们的电话？怎样才能让电话营销更有成效呢？
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲授、案例研习、实操演练、工具交付
课程内容重点
01电话营销基本逻辑
02电话营销如何做好准备
03故事导入：银行人电话营销中的自我消耗有多严重？
04价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）
05生活中，你会更喜欢价值贡献者，还是利益索取者？
课程大纲
电话营销基本逻辑
一、价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）
- 互动：生活中，你会更喜欢价值贡献者，还是利益索取者？
- 1. 角色：金融顾问
- 案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？
- 2. 形象：真诚、善良
- 案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？
- 3. 立场：姿态平等，中立客观
- 案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？
- 4. 眼光：抓住短期，兼顾长期
- 案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？
- 5. 目标：关系进展，业务发展
二、价值贡献式营销流程
- 案例解析：电话营销的成功不只依靠一通电话
- 1. 营销流程五段锦
- 2. 电话营销在五段锦中应用的关键环节
- 3. 电话执行的三个步骤
- 4. 特定客群电话营销的时间节点
- 工具：电话营销激活时间表
电话营销如何做好准备
一、目标客群准备
- 1. 主攻客群类型
- 2. 查询客户背景
- 3. 回顾上次联系线索
- 练习：选定客群，列出50位主攻客户名单
二、服务清单准备
- 1. 让客户知道这次电联会带来什么价值
- 2. 让客户知道这次的服务价值有何不同
- 3. 让客户知道未来会获得哪些重要服务
- 案例：客户服务清单解析
三、微信设置准备
- 1. 管理微信头像、昵称、名片、封面
- 2. 管理朋友圈权限
- 3. 管理好客户标签
- 4. 管理好客户备注
- 练习：检视并设置自己的微信
四、电联工具准备
- 准备1. 预约文案
- 准备2. 电话脚本
- 准备3. 闭环文案
- 准备4. 领养文案
- 准备5. 预热文案
- 练习：电话脚本运用演练
五、常维计划准备
- 1. 一对一推送计划
- 2. 朋友圈推送计划
六、其他战术准备
- 1. 角色准备
- 2. 心态准备
- 3. 表达准备
- 思考：你在准备阶段的工作，还可以在哪些方面做怎样的优化？
接触阶段的电话怎么打
一、客户电联的原则与关键提示
- 1. 客户电联中的六种陷阱
- 2. 容易被忽视的电联基本常识
- 3. 衡量电联话术成功质量的六大要素
- 4. 电联沟通的推荐时段
二、客户电联的三个步骤
- 示范1：接触阶段预约文案打样
- 示范2：接触阶段电联脚本打样
- 示范3：接触阶段闭环文案打样
三、接触阶段的电联通关
- 场景1：新客户领养电联
- 场景2：睡眠客户激活电联
- 演练与评比：每位学员上场演示一次接触阶段的电联过程，老师根据评分表打分和点评
促成阶段的电话怎么打
一、促成阶段的价值确认
- 1. 预热之后需要价值确认
- 2. 价值确认推进关系进展
二、价值确认的电话怎么打
- 示范1：价值确认的预约文案打样
- 示范2：价值确认的电联脚本打样
- 示范3：价值确认的闭环文案打样
三、促成阶段的电联通关
- 场景1：没看到预热信息的促成电联
- 场景2：看到预热信息的促成电联
- 演练与评比：每位学员上场演示一次促成阶段的电联过程，老师根据评分表打分和点评
常维阶段的电话怎么打
一、常维阶段的电联
- 1：邀请客户资金回流
- 2. 到期客户提示与拉新
- 3. 客户生日祝福
- 4. 客户大额资金走款异动
- 5. 邀请资产检视
- 6. 活动权益通知
- 7. 专项指标突击
- 8. 岗位变动时的通知电联
- 解析：脚本话术关键点提示
二、常维阶段的电联通关
- 场景1：邀请资产检视的电联
- 场景2：产品到期提示与拉新资金电联
- 演练与评比：每位学员上场演示一次常维阶段的电联过程，老师根据评分表打分和点评
- 战术技巧提示与交流
- 1. 录音案例解析：成功电联、受挫电联
- 2. 战术技巧提示
- 1. 用手机还是座机打？
- 2. 客户答应加微信却没有加怎么办？
- 3. 与客户预约却没有反应怎么办？
- 4. 客户答应来存款，结果没有来，发消息也不回，怎么办？
一、真实客户电联
- 1. 每位学员按照至少20个客户名单的标准开展真实电联
- 2. 电联目标：介绍行里的新服务、新变化；邀请客户参与老友回归活动；邀请客户加微信或见面；争取获得进一步与客户连接的机会
- 3. 电联数据记录：拨出有效电话数、加微信数、成功邀约数、达成意向数
- 4. 辅导老师跟听指导
二、成绩统计点评
- 1. 数据汇总与成绩统计
- 2. 点评和交流
- 1. 这次实战电联有何感受？
- 2. 优秀个案是如何达成的？
- 3. 是否遇到了难以化解的场景？
- 4. 后续还可以怎么做得更好？
- 5. 其他学员分享交流
电话营销的复盘
一、电联难点巩固
- 1. 共性问题巩固
- 1. 表达不够亲切自然
- 2. 未关注客户回应
- 3. 异议处理不到位
- 4. 致电理由未强调专业价值
- 演练：重点共性问题练习
- 2. 部分细节打磨
- 1. 确认客户身份无停顿
- 2. 致电理由关注业务大于关注客户本人
- 3. 结束通话技巧欠缺
二、电联自检清单
- 1. 角色自检
- 2. 脚本自检
- 3. 闭环自检
- 4. 领养自检
- 5. 预热自检
- 6. 表达自检
- 7. 录音综合自检
- 练习：自检清单运用
三、电联改进清单
- 1. 什么价值感更容易打动客户？
- 2. 有哪些异议应对还不给力？
- 3. 哪些表达可以优化？
- 练习：改进清单运用
- 结尾：内容回顾与行动作业安排
讲师介绍
朱寒波
银行零售营销实战专家
朱寒波，银行零售营销实战专家。拥有12年商业银行培训辅导经验，擅长存量客户经营与银保营销。累计执行500+个银行辅导项目，服务国有六大行及多家股份制银行，致力于通过实战工具与方法论推动银行零售业绩健康增长
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