课程总览
内容重点
- 导入：课程解决问题
- 1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？
- 2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？
- 3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？
- 4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？
私人银行客户客群维护技巧与营销案例分析
知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户会打开第一轮讨论，开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径与避免犯错——私人银行客户的产品营销实战技巧负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
适合对象
支行长、理财经理
课程定位与主要问题
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
- 聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养
- 梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长
查看更多收益 收起更多收益
- 熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
- 客户判断更清楚：资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作
课程背景与交付信息
进入2024年，我国的私人银行客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍
这就需要银行从业人员从财富管理全流程到端至端的落地方法，从财富管理转型战略战术、到专业能力提升、到客群管理经营、到专业销售技巧、到产品落地话术工具、到资产配置建议、到高客经营策略等，掌握落地的工作方法和流程，最终实现绩效长期、稳定、可持续地增长
然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于私人银行客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位理财经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习
课程内容重点
01知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？
02开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径
03避免犯错——私人银行客户的产品营销实战技巧
课程大纲
知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？
一、资产管理八大机构时局图
- 分析
- 1. 与银行对比，营业网点在哪里？
- 2. 与银行对比，营销团队怎么管理？
- 3. 与银行对比，他们如何互联网线上获客？
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
二、互联网金融模式4.0——社群、短视频、直播
- 1. 未来银行网点营销渠道转型布局
- 1. 外部：社区银行
- 2. 内部：主题银行
- 3. 线上：社群银行+直播银行
- 2. 新媒体流量获取高端客户两大路径
- 1. 路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）
- 2. 路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量）
- 3. 银行新媒体矩阵布局
- 1. 零售业务部账号：零售客户VIP群（企业微信号）
- 2. 支行网点账号：主题银行社群品牌输出
三、认清银行平台和理财经理的短板
- 1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
- 2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
- 3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低
四、补短板的套路捷径
- 1. 银行：产品引进，助力客户身份识别
- 2. 客户：腾讯会议的路演功能
- 3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块
开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径
三、私行客户心理研究与理财师IP打造
- 1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
- 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
- 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
- 1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
- 2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
- 3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
- 4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
- 5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
- 6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
- 7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架
避免犯错——私人银行客户的产品营销实战技巧
内容重点
- 头脑风暴
- 1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？
- 2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？
- 第一笔资金落地的关键点
- 关键一：放弃一步到位的想法
深度挖掘——私人银行客户的资产配置技巧
内容重点
- 第一步： KYC客户信息收集与潜在需求挖掘技巧
- 实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示
- 1. KYC的精准目标
- ①获取客户背景信息
- ②解决客户的难点
认知同业：优秀同业私人银行客户经营案例分享
一、银行网点的转型之路
- 1. 流量韭菜到门可罗雀
- 2. 资管新规下，净值化产品统一的起跑线
- 3. 互联网变革弱化服务需求
- 4. 高大上厅堂的副作用
- 5. 营销经费递减的大趋势
二、金融机构同业优秀创新模式分享与复制
- 招商银行—科技金融
- 案例：招行银行客群经营之小鹅通基金课
- 中信银行—出国金融
- 案例：一个EUVS签证带来了亿级客户
- 平安银行的—集团联动
- 案例：每年基因检测的增值服务
- 三方财富—沙龙路演
- 案例：高端沙龙争夺银行私行客户
- 5. 互联网金融机构—专业塑造
- 案例：2000万的资产配置大赛
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《私人银行客户客群维护技巧与营销案例分析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合支行长、理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
