客户拓展.关系升级
一、第一次正式拜访客户怎么办？
- 1. 建立信任公式
- a可靠度
- b资质能力
- c亲近度
- d自我利益取向
- 4. 核心5件事
- a，提前了解客户关注点，有针对性的准备介绍资料
- b，通过专业形象提升可靠度
- c，通过讲故事证明资质能力
- d，用同行案例提升亲近度
银行客户关系维护与营销心理学（含高净值客户营销维护）：2026新
银行客户关系维护与营销心理学（含高净值…不只补概念，更关注客户拓展.关系升级、多维度细分客户有效经营维护（分层-分类-分性格…在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘智刚 · 银行营销管理专家
适合对象
储备干部、理财经理、支行长
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系
- 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点
- 沟通复盘有依据：迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：中国式客户关系维护的心法知道把普通客户变成核心客户
- 客户判断更清楚：客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
- 推进动作更具体：客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
课程背景与交付信息
中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础
如何把陌生客户变声熟悉客户，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？如何把普通客户变成核心客户，并出大单？如何根据客户的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去
存量客户约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的电话吞噬优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求?我再考虑一下、我回家跟媳妇商量一下——如此之后，客户便没有下文了；其他银行的收益比你这边高很多呀——这句客户频率老高的话直接让人吐血
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户拓展.关系升级
02多维度细分客户有效经营维护（分层-分类-分性格的客户需求分析）
03营销心理学——成功营销客户的套路
04成功营销客户的套路-最终成交
课程大纲
多维度细分客户有效经营维护（分层-分类-分性格的客户需求分析）
一、跟你的高端客户谈恋爱
- 1. 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别
- 2. 恋爱心理学-分层升级理论
- 3. 迷男宝典—如何追求你的女神
- 4. 魅力磁场-让你的男神主动来追求你
二、客户分层、分级、分类维护技巧
- 1. 按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群
- 2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧
- 3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层
- 4. 客户分社群精准维护营销
三、知己知彼，有的放矢
- 1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
- 1. 沟通的白金法则
- 工具：性格自评表
- 2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
- 1. I（表达型，活泼型）的特点
营销心理学--成功营销客户的套路
内容重点
- 影响力六大原理
- 1. 『互惠』原理
- 『以小换大』策略
- 『欲取先给』策略
- 『拒绝-后撤』策略
成功营销客户的套路-最终成交
一、投石问路—成功的SPIN有效提问
- 反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？
- 1. 高效的客户营销从客户信息管理
- 识别-赞美-提问
- 2. 医生诊断式提问
- 1. 你不想要什么
- 2. 过去曾经做过什么
- 3. 剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
- 心理学原理：痛苦学说
- 视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
- 4. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理
二、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交
- 1. 产生购买行为的心理学动机
- 胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
- 2. 打动客户的画面效应
- 关注感觉+制造情绪
- 3. 促成交易的五大步骤
- 1. 引发购买动机
- 2. 创造生动有效的文字画面（煽风点火）
- 营销视频播放：《开水房》
- 3. 发现客户的秋波—心理学解读购买讯号
- 4. 取得购买承诺--射门九种脚法
讲师介绍
刘智刚
银行营销管理专家
刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行客户关系维护与营销心理学（含高净值客户营销维护）：2026新》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合储备干部、理财经理、支行长等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天（含演练可2天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
